Comment les entreprises exploitent leurs données sur les paiements pour trouver de nouveaux marchés

Les couloirs commerciaux évoluent plus vite que ne peuvent le suivre les cycles stratégiques. Voici comment utiliser les données de paiement pour identifier de nouveaux marchés, tester la demande et protéger vos marges.

Vos données sur les transactions de paiements pourraient bien vous révéler où se trouve votre prochaine opportunité commerciale. Les taux d’autorisation, les habitudes de règlement, l’adoption des moyens de paiement locaux et les frais de conversion de devises dressent un tableau qui vous indique en temps réel où se trouve la demande, où les processus de paiement génèrent des conversions et où vos marges se réduisent. Associez ces signaux aux tendances de paiements dans le monde et vous disposerez d’un bon point de départ pour décider où développer votre activité.

La plupart des équipes finance recueillent ces données, mais ne pensent pas à les utiliser comme une source d’informations sur le marché. C’est une opportunité manquée, car le marché des paiements transfrontaliers devrait atteindre 320 000 milliards de dollars d’ici 2032, et cette croissance suit de nouveaux axes à mesure que les régimes de tarifs douaniers évoluent, que les alliances géopolitiques s’effritent et que les acheteurs accordent de plus en plus leur préférence aux modes de paiement locaux. Les opportunités apparaissent et disparaissent trop vite pour que les cycles de planification annuelle les intègrent, mais les entreprises pionnières sur de nouveaux marchés bénéficient d’un pouvoir de fixation des prix et développent des relations avant l'arrivée de la concurrence.

Nul besoin d’un nouvel outil pour déceler ces évolutions. Il vous suffit de regarder de plus près les données relatives aux paiements dont vous disposez déjà.

Comment repérer les nouveaux marchés

La première étape pour trouver un nouveau marché est de savoir où les acheteurs internationaux vous recherchent déjà. Les données de paiements peuvent vous y aider, mais l’idéal est de les associer aux signaux extérieurs appropriés

Commencez par associer vos données de transaction aux signaux extérieurs

Vos volumes de transactions transfrontalières sont les signaux de demande les plus bruts à votre disposition. Ils indiquent quels pays vous envoient déjà des acheteurs, quelles sont les tendances de volumes au fil du temps et quels nouveaux axes d’intérêt font leur apparition. Une hausse régulière des tentatives de transactions dans une région que vous n’aviez pas ciblée vaut la peine d’être étudiée, car elle suggère de la demande organique que vous n’avez pas eu besoin de créer.

Cela dit, les données de transactions ne saisissent que la demande parvenue jusqu’au paiement. Elles ne vous indiquent pas le volume total d’une opportunité sur un marché donné. C’est ici qu’il faut introduire les données extérieures. Les rapports sur les flux commerciaux, les données sur les tendances de recherche et les rapports sur les volumes des réseaux Visa et Mastercard peuvent vous aider à estimer si la demande que vous percevez n’est que la partie émergente de l’iceberg ou s’il s’agit d’une niche peu susceptible de gagner de l’ampleur. Croiser les deux signaux vous donne une base plus solide pour décider si un marché mérite une incursion et à quelle vitesse vous positionner.

Déterminez ensuite pourquoi votre processus de paiement se traduit en conversions sur certains marchés et pas sur d'autres

Une fois que vous avez identifié où la demande se forme, vous devez vous demander si votre processus de paiement parvient à la capter. 

Les taux d'autorisation répartis par pays révèlent à quelle étape du processus vos clients finalisent leur achat et à quelle étape ils abandonnent. Un pic du nombre de transactions refusées sur un marché donné suggère un décalage entre les modes de paiement que vous acceptez et les préférences des acheteurs locaux. Si vous observez de gros volumes de tentatives, mais de faibles taux d’autorisation du Brésil, par exemple, cela vaut la peine d’étudier quels moyens de paiements vous proposez. Pix est l’un des plus appréciés du marché et il doit faire partie de votre offre. Ces ajustements bien informés peuvent faire grimper les taux d’autorisation et libérer des ventes qui n’attendaient que de se matérialiser.

Les codes de réponse, ces séquences de deux à quatre chiffres générées à chaque autorisation ou refus de transaction, vous aident à mieux cerner la situation. Une série de refus temporaires provenant de la même région émettrice indique qu'il faut ajuster la logique de nouvelle tentative ou le format d'authentification. De fortes baisses concentrées sur un réseau de cartes spécifique peuvent indiquer un élément dans le routage que votre prestataire de services de paiement actuel ne couvre pas.

Dans les deux cas, on décèle des occasions manquées. Si le chiffre d’affaires d’un marché semble stagner, cela cache peut-être une demande réelle, mais rejetée par le processus de paiement. Débloquez le routage ou la logique de nouvelle tentative et vous pourriez découvrir un flux de revenus qui ne demandait qu’à apparaître.

Évaluez si le marché est suffisamment rentable pour le développer

Le délai de règlement et les frais de change apportent une dimension de rentabilité que le chiffre d’affaires seul ne suffit pas à faire apparaître. Un marché peut générer de forts volumes de ventes, tout en affichant une faible marge en raison des cycles de règlement des conversions de devises forcées et des frais bancaires. Les valeurs moyennes de transaction par devise et par marché révèlent les lieux où les frais cachés s’accumulent.

Si votre délai de règlement moyen sur un marché est de trois jours plus long que sur un autre avec un volume similaire, cela mérite une petite enquête. En améliorant le parcours de règlement ou en supprimant les conversions forcées dans ce canal, on pourrait transformer un marché à peine rentable en un marché valant la peine d'être développé.

Du signal à l’action ou comment pénétrer un marché en quelques jours plutôt que quelques trimestres

Identifier une opportunité à partir des données est une chose. L’exploiter concrètement en est une autre. Voici comment faire le lien entre les deux :

Adoptez les moyens de paiement locaux

Réfléchissez à la manière dont vous réglez vos achats en ligne. Vous avez sûrement un moyen de paiement préféré et s’il n’est pas proposé, vous abandonnez l’achat. Vos clients dans de nouveaux marchés veulent payer avec les moyens qu’ils connaissent, tout comme vous. Un acheteur néerlandais utilise Wero. En Corée, on opte pour Kakao Pay. Au Brésil, Pix traite la majorité des paiements en ligne.

Quand votre processus de paiement parle couramment la langue locale, les taux d’autorisation grimpent en flèche. Mais si ce n'est pas le cas, vous perdez des acheteurs potentiels. Si vous prévoyez de vous développer sur de nouveaux marchés, proposer les moyens de paiements locaux est la première chose à faire.

Réglez les paiements sans opérations de change forcées

Lorsque vous réglez les paiements dans les mêmes devises que vous les collectez, vous pouvez contrôler si vous convertissez ces sommes et à quel moment. Votre équipe trésorerie dispose ainsi d’une plus grande souplesse pour effectuer les conversions de devises en fonction des fluctuations de change ou de conserver les fonds lorsque les taux sont défavorables. Les règlements en devises identiques protègent les marges à mesure que les volumes augmentent et réduisent les frais de conversion qui tendent à pénaliser les bénéfices dans les marchés à forte croissance.

Ces actions combinées facilitent l’entrée sur le marché et l'évaluation de sa performance. Vous pouvez tirer des conclusions plus vite, adapter rapidement votre positionnement et vous développer sur les marchés qui démontrent un potentiel réel.

Pourquoi une infrastructure fragmentée vous ralentit

Les données de paiement sont peut-être hébergées sur une plateforme, tandis que les conversions de devises apparaissent sur un portail bancaire et que la gestion de trésorerie se trouve sur un tableur. Le temps que vous ou vos équipes réunissiez tous les signaux pour évaluer une opportunité de marché, la fenêtre pour se positionner est souvent déjà passée.

Avec une plateforme unique, vous pouvez analyser ce qui se passe et agir en conséquence dans la foulée. Vous pouvez consulter les taux d’autorisation, l’exposition aux devises et les délais de règlements sur tous les marchés, puis réagir sans passer d’un système à un autre.

Airwallex couvre l’acceptation des paiements, les comptes multi-devises, la conversion de devises et la gestion des frais sur une seule plateforme. Les entreprises peuvent accepter des paiements dans plus de 130 devises et via plus de 160 moyens de paiement locaux, effectuer des règlements en devises identiques dans plus de 20 devises, convertir des fonds à des taux proches de ceux du marché interbancaire et gérer leurs dépenses sur l'ensemble des marchés sans avoir à changer d’outil. Avec Optimize 360, bientôt disponible en France, vos données de paiement se traduisent en performance. Cet outil utilise l’IA pour améliorer la conversion et le contrôle des coûts ainsi que pour lutter contre la fraude en temps réel.

Une équipe finance qui détecte une hausse des taux d’autorisation provenant d’une nouvelle région peut activer les modes de paiement adaptés au marché, ouvrir un compte en devise locale et commencer à suivre la rentabilité dans un délai d’une à deux semaines.

Votre tableau de bord vous indique peut-être déjà sur quel marché vous positionner

On peut d’ores et déjà affirmer sans trop s'avancer que la transformation du commerce va s'accélérer en 2026 et au-delà. Les régimes de tarifs douaniers vont continuer d'évoluer. De nouveaux axes commerciaux vont continuer d'apparaître. Les entreprises qui tireront leur épingle du jeu pendant cette période d'instabilité seront celles qui sauront détecter les signaux à temps et disposeront des infrastructures nécessaires pour y répondre.

La bonne nouvelle est que vos données de paiements contiennent déjà tous ces signaux. Les taux d’autorisation indiquent où la demande progresse. Les tendances en matière de règlements vous montrent où des frais cachés pénalisent votre marge. Et l’adoption des moyens de paiements locaux vous signale les marchés où le processus de paiement se traduit en conversions, ceux où les acheteurs abandonnent leur panier et ceux où vous pouvez vous développer pour tirer parti de nouvelles opportunités.

Votre infrastructure vous permet-elle d’exploiter les informations fournies par les données en quelques jours plutôt qu'en quelques trimestres ? C’est la question que vous devez vous poser. C’est ce dont vous devez vous assurer.