經營 SaaS 業務的最佳定價策略

當您已籌集好資金，建立了可靠的「軟件即服務」（SaaS）產品，並設計好您的企業網站。 接下來，您可能會遇到一個難題：如何為您的 SaaS 產品定價？

要為 SaaS 產品定價，其實很棘手。即使您擁有出色的產品，您於 SaaS 收費模式及策略中作出的選擇，隨時會決定性地影響企業的成敗。

在某個快速增長的行業中（截至 2022 年價值 1766.2 億美元），價格是其關鍵的推動增長因素之一。根據一項研究顯示，SaaS 定價每提高 1%，利潤就會相應增加 12.7%。同一項研究亦顯示，關注定價比起提升保留率有效 2 倍，更是提高獲取率的 4 倍。

您肯定聽說過不同的 SaaS 收費模式，如果要選擇一個可與 SaaS 定價策略一同使用的模型，可能相對困難。決定如何為 SaaS 產品定價前，不妨先了解主要模式與策略的種類，以及它們各自的優點與缺點。

要考慮的細節很多。幸好，SaaS 產品的收費是靈活的。事實上，正正是這種靈活性，讓您選擇模型及策略變得相對簡單。

討論細節之前，如想找到理想的 SaaS 成本結構，您應記住以下 2 個關鍵目標：

• 為客戶提供有價值的產品

• 達到業務蓬勃發展所需的利潤率

究竟應如何為 SaaS 產品定價，並將其轉達給客戶？閱讀下文，我們將為您詳細介紹 SaaS 業務最佳定價策略的細項。

尋找可全面支持訂閱業務的技術

重中之重——決定哪個是最適合您業務的收費模式之前，您必須首先建立可靠的金融基礎設施，讓您日後能輕鬆而更具成本效益地收取經常性收入。

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甚麼是 SaaS 定價？

總括而言，SaaS 收費涉及向繳付定期訂閱費地客戶提供使用您 SaaS 產品的權利，一般每月或每年收費。

訂立合適的 SaaS 收費，須考慮許多因素，例如您的收入目標、客戶角色，以及營銷策略。 您當然亦會對哪種收費模式及策略最能吸引、留住及獎勵客戶感到興趣。

您的終極目標固然是希望客戶感覺自己付出的能夠換取相等（甚至更多）的服務——成本價值比或收益成本比。當您找到可成就不俗成本價值比的收費模式與策略時，您可能已達到目標了。

然而，SaaS 企業的成本價值比可能難以一概而論，因為它們的生產成本出現差異。與取決於材料及勞動力的傳統產品價格不同，SaaS 價格更大程度取決於技能、時間及功能。

有趣的是，這亦是 SaaS 收費的美妙之處——當情況有轉變，您的價格亦會隨之而變。此外，企業通常會將模式及／或策略結合。

SaaS 定價模式：如何為 SaaS 產品定價

無論您的目標是吸引初創公司還是大企業，收費模式都是能有效地向他們展示您產品的框架。為 SaaS 產品擬訂收費策略，可以幫助您展示產品的價值，並證明其定價合理。

在確認您的選擇正確時，請記住以下目標：

• 盡你所能（在合理情況下）為客戶提供服務，同時尋求 SaaS 價格的長遠可行性。您使用的SaaS 收費模式將影響您的總收入。

• 盡可能跟進關鍵績效指標（KPI）。

  • 注：SaaS 定價主要涉及客戶生命週期價值（LTV）、客戶獲取成本（CAC）、客戶流失率，及每月經常性收入（MRR）。

• 別讓自己陷於困境——您甚至可根據需要及實際情況，隨著業務增長調整價格及模型。

以下，我們一起看看主要的 SaaS 收費模式及策略，並了解它們分別可以如何增長或影響您的業務。

[延伸閱讀：創投（venture capital）與眾籌（crowdfunding）：哪種才是企業的最佳選擇？]

固定費率（Flat rate）

這種模式與 SaaS 定價一樣簡單。您會為提供一系列服務的組合訂立一個價格，通常按月或按年計費。從個人客戶到企業客戶，任何人的訂閱價格都是一樣的。

優點與缺點

好處方面，固定費率定價模式可以為您及客戶化繁為簡。客戶可以直接掌握您以甚麼價格提供產品，並且清晰知道自己何時付款。SaaS 企業同時亦毋須擔心將複雜的組合混合在一起。

至於缺點，固定費率定價是相對死板的。如果您希望擁有一定靈活性，它無法滿足您的需求。

您幾乎沒有空間擴展服務，而客戶亦無法根據需要增添功能。如果他們在你的產品中找不到所需的功能，或者在其他地方發現更好的產品選擇，可能會導致客戶流失。

由於無法擴展，固定費率並不是企業 SaaS定價的最佳選擇。初創企業、中小企（SMB／SME）可能獲益最大。但是，當有企業想使用您的產品，您將損失以更高價格出售的機會。

固定費率SaaS定價實例

由於固定費率收費是普遍通用的，很少 SaaS 企業會採用它。

然而，項目管理軟件 Basecamp 卻是特例之一。它成功地採用了固定費率模式。它以精簡方式實踐其企業精神，使易用度更具吸引力。

當然，Basecamp 亦巧妙地處理了費用及策略。如果您欠缺相似經驗，建議考慮發掘其他 SaaS 收費模式。

此外，客戶管理軟件 HoneyBook 及數據連接 SaaS Precog 亦使用由固定費率的演化模型。

基於使用量（Usage-based）

基於使用量的定價模式，亦稱 pay-as-you-go pricing 或 consumption-based pricing，根據客戶使用的服務量收費。

即使這種收費模式大多由與基礎架構相關的 SaaS 企業採用。其簡單的計算尺，亦逐漸吸引更多人青睞。原則很簡單，如果客戶使用得愈多，需要支付的費用就愈高；使用得愈少，支付的費用則愈少。

優點與缺點

就優點而言，由於這種模式邏輯很直接，按使用次數收費公平，客戶一般很容易理解。因此，基於使用量的定價模式具廣泛的吸引力。

基於使用量而收費，適用於初創企業、中小企及企業為 SaaS 定價。這是一種相當完善的 B2B SaaS 收費模式。初創企業及中小企肯定受益——他們在開始使用您的產品前毋須支付大筆 SaaS 費用。

而缺點方面，就是難以保證您固定收入有多少。由於使用情況因應客戶所需及月份而異，在這種收費模式下擴展業務，具有一定挑戰性。

當客戶在大量使用一個月後收到巨額費用時，由於事前未必意識到服務的實際用量之多，可能因而受驚。他們可能會轉投另一家採用固定收費模式的企業，期望這方面的支出更符合預期。

基於使用量的 SaaS 定價實例

許多以平台為中心的 SaaS 企業都會選擇基於使用量的收費模式。

例如，亞馬遜於亞馬遜網絡服務採用此模式。個人及企業客戶均會清晰看到自己將根據服務使用量的多少（或多少），實際需要支付多少費用。

雲端及數據儲存庫 SaaS 企業均有不少基於使用量收費模式的實例，例如 Oracle、Snowflake 及 Twilio。

分級制（Tiered）

在所有 SaaS 收費模式中，分級制定價於企業中最為常見，而且最受客戶歡迎。理由顯然易見。

傳統上，企業一般會提供 3 種組合：低成本、中等成本、高成本。有些可能會提供額外的可自訂內容的組合以及尊尚服務。換句話說，企業將不同類別的 SaaS 功能分成不同級別。

因此，更高的價格可換取數量更多的功能或特徵。企業更可以簡單地將分級制定價與其他 SaaS 收費模式結合起來，使其用途更為廣泛。您會發現許多其他收費與可與分級定價靈活地進行配搭。

優點與缺點

優點方面，分級制收費可以吸引廣泛的客戶群。部分人可能希望在一個組合中享受一系列基本服務。有些人則認為中級選項最好，因為它包含最核心服務及部分高級服務。

級別最高的，一般為企業 SaaS 收費而設，這可讓您在指定時間內獲取更多收入。當您為不同組合羅列所包含的服務，這亦有助客戶會找出自己最需要的是甚麼。

缺點方面，分級制收費模式可能會限制您於每個訂閱類別中提供甚麼服務內容。這反過來可能會導致客戶滿意度降低，以及客戶流失率增加。

客戶可能只想使用您只在最高級別提供的某項功能，而他們卻負擔不起。而且，如果客戶不熟悉個別服務的實際價值，他們可能會質疑收費不合理。如果客戶找不到想要而價格合理的服務，就會選擇到其他地方去找。

然而，如果設定得宜，分級制定價會是 SaaS 收費模式中最聰明的一種。

分級制 SaaS 定價實例

客戶關係管理（CRM）SaaS HubSpot 於其 Marketing Hub 採用分級別收費模式。您會發現 3 個主要級別，SaaS 收費模式的範本清楚地列出了每個級別包含的服務內容。

事實上，分級制收費模式作為 SaaS 成本結構非常常見，幾乎成為默認模式。更多例子可見於 Obsidian、SalesHub（同樣來自 HubSpot）及 Sprout Social 等。

按用戶數量（Per user）

按用戶量定價模式遵循與基於使用量的模式相同的基本原則。您將根據使用服務的人數收取 SaaS 費用——用戶愈多，收入就愈多。

使用這種模式，您通常要為客戶提供您所有的 SaaS 產品功能。比如說，您向每位訂閱完整版服務的用戶每月收取 $10 美元。

一些企業會使用按活躍用戶數量收費的模式，客戶只須為定期使用服務的活躍用戶付費。

這是一種常見的 B2B SaaS 收費模式，因為企業可以確實掌握人數及價格。由於企業擁有一定數目的註冊用戶，亦了解當中的活躍用戶數量，他們因此很清楚自己需要支付的金額。

如果您正在尋找適合您的企業收費模式，按用戶數量收費可能相對棘手。除非您的 SaaS 價格訂得恰到好處，否則企業可能會因爲被收取高額費用而嚇怕。

優點與缺點

好處方面，按用戶數量的收費模式對中小企業往往構成很大吸引力。這通常可為您帶來更多及更可預料的收入。此外，當您在一個訂閱項目中囊括所有產品功能，而用戶數量亦成為了唯一的變數，這讓雙方的一切都變得簡單。

至於缺點，如果一家初創企業或中小企相信自己業務正急速增長，它可能會避免選擇按用戶數量收費的服務。因為它知道其員工人數會增加，SaaS 費用亦會相應增加。企業亦如是。

此外，個體客戶亦難以被這種收費模式吸引，即使這種模式理應可以應用在他們身上。換句話說，如果您的企業銳意發展 B2C 營銷，按用戶數量收費的模式可能不太適合。

另一個明顯的缺點是共享登入資料或密碼。 別低估您的客戶，他們很清楚只要擁有一個帳號，就可以透過借用並共用其登入資料來降低成本。

按用戶數量 SaaS 定價實例

項目管理工具 Asana 採用並按用戶數量分級制收費。正如上述提到的，企業經常將 SaaS 收費模式與另一種模式混合使用——尤其是分級制收費。

另一個例子，商務通訊應用程式 Slack 結合了按活躍用戶數量及分級別兩種收費模式。產品策略工具 ProductPlan及 CRM 工具 Zendesk 則採用按用戶數量分級制收費。

按功能（Per feature）

亦稱為功能主導定價模式（feature-based pricing）。名副其實，這就是按功能進行收費的模式。 您向客戶按逐項功能收費，而且通常是分級制訂閱。 使用按功能收費就像看菜單點菜——你毋須再為您不吃的食物付錢。

如果您的企業提供一系列範圍廣泛的服務，按功能的收費模式可能非常合適。 但是，您可能需要有充足資源與客戶緊密交涉。因為他們可能不知道某些功能具體內容是甚麼，或某項功能對業務發揮甚麼價值。

如果您正在尋找適用的企業 SaaS 收費模式，這不一定是最適合您的一種。大企業通常擁有專門研究業務需求的技術團隊。但是自由工作者、初創企業及中小企則可能需要花更多工夫，必先做好準備。

優點與缺點

優點方面，按功能收費可以讓客戶精準地選擇自己想要的項目，並控制支出。你會知道應向每位客戶分別收取多少 SaaS 費用，他們可以根據需要添加（或刪除）訂閱功能。提供更大靈活度，意味客戶滿意度都會相應提升。

按功能收費其實適合大多部分客戶，包括個人及企業客戶。 它與所有 SaaS 收費模式一樣，可以確保您按每項功能的成本，訂下合理的收費。

就缺點而言，靈活度可說是一把雙刃劍。即使您能提供非常具價值的服務，預算較低的客戶未必負擔得起。當他們因而轉而光顧同樣提供該訂閱服務而定價較優惠的企業時，就會造成客戶流失。

現金流與收入預測可能難以預料。您可能會吸納願意為數以百計功能付費的企業客戶，或者會吸引少數只渴求單一功能的個人客戶，又或者獲取到一群願意為一系列功能付費的不同類型的客戶。

按功能SaaS定價實例

同樣地，您亦會發現市面上出現一些按功能定價與其他 SaaS 收費模式結合的實例。

會計軟件 QuickBooks 使用按功能分級制收費，營銷自動化工具 ActiveCampaign 亦是如此。設計軟件 Canva 提供按功能收費及按用戶量收費的選項。

當您瀏覽這些企業的收費頁面時，您就會明白為甚麼一個專門負責解釋功能及費用的團隊是何等重要。

免費

免費定價模式亦稱為免費增值（freemium），通常由免費試用開始。一段時間後（通常一至兩週），客戶會開始收到收費通知。一些企業提供永久免費的有限服務，客戶只須為升級服務付費。

慣例上，您會擁有較高的初始採用率。但當客戶發現即將開始收費時，總會出現流失。

這種收費模式對大部分客戶來說都具有吸引力。自由工作者、初創企業及中小企獲益最大——企業可以有更多的收入，而且可負擔更高昂的前期 SaaS 費用。

優點與缺點

優點方面，免費定價模式可以為您的企業提供一種即時、直接的方式來吸引客戶。如果您提供真正具價值的服務，他們可能會繼續訂閱，而且免費模式亦是推行口碑營銷的簡易方式。

關鍵在於透過提高客戶滿意度（而非透過限制過多功能）來為業務增長提供源源不絕的動力。 無數 SaaS 企業現正提供免費試用——客戶一般都希望在正式訂閱前首先試用。

缺點方面，則不言而喻了。客戶流失是無可避免的，即使您的服務完美而且不收取 SaaS 費用。因為客戶可能將您的服務視作一次性服務，然後轉向其他免費試用服務。

滿足客戶的特定需求，可能是避免「用完就走」效應的最佳方式。

免費 SaaS 定價實例

實例數之不盡，上述提到的 SaaS 業務中，許多要不是以免費模式為起點，就是仍然在提供免費模式的選項。

雲端服務 Dropbox 提供免費試用，讓客戶很快就能體驗其服務的價值。這是一家非常成功的企業，原因之一在於其提供的服務種類繁多。 而社交媒體管理軟件 Hootsuite 則透過提供 30 天免費試用以及合理的收費取得成功。

[延伸閱讀：初創公司招聘人才：中小企「搶人才」四大要點]

SaaS 定價模式範本

您的收費模式範本與 SaaS 定價的許多方面一樣，都是靈活的。但是，標準的範本可清晰地列出您的價格、計費周期，以及將提供甚麼功能。

您須在定價頁面上取得詳細而簡潔的平衡，讓客戶簡單一看已能對您的 SaaS 費用及功能有基本的了解。

HubSpot 提供了兩個 SaaS 收費模式範本——一個用於單個訂閱，一個用於多個訂閱。 您可以使用這些範本，或查看其定價頁面，參考更多選項。

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SaaS 定價策略類型

SaaS 業務的定價策略與其收費模式一樣重要。

您可將定價策略視為展示產品的策略。即使您的收費模式讓您有利可圖，您向客戶提供訂閱的方式亦會直接影響他們對服務價值的觀感。

您的指標、客戶角色以及收費模式會影響哪種策略最適合您的業務。 您還應該考慮競爭對手的 SaaS 價格，但這只是一個因素，而不是最重要的因素。

接下來，我們將簡介一些最常見的 SaaS 定價策略類型。

滲透定價法（Penetration pricing）

這種定價策略直接切入市場核心——您以低價提供訂閱服務，快速吸引客戶的注意及進行訂閱，然後再逐漸提高SaaS費用。因此您的企業在短期內「滲透」了市場。

當您使用這種主要屬B2C SaaS的定價策略時，建立良好客戶關係並提供真正具價值的服務至關重要。

優點與缺點

好處方面，如果您是新企業而且毫無名氣，滲透定價法會是一個不錯的定價策略。您可透過以低於市場價格提供產品超越競爭對手，並盡早吸引更多客戶。

而如果你的企業早已步上軌道但訂閱情況停滯不前，滲透定價則可以在一段時間內重振業務。但是，您須確保讓長期客戶知道現時享受的廉宜收費只是暫時的，以免他們日後感到受騙。

至於缺點，滲透定價不是理想的SaaS長遠定價策略，因為這是無法一直持續下去的。你只能在一段特定時間裏採用它，然後必須以另一種長期策略維持收益。

對於客戶，那些享受低訂閱價格的人一旦遇上漲價，可能會立即放棄訂閱。而如果您以極低價格的提供訂閱服務的時間過長，可能有損產品的價值。

滲透 SaaS 定價實例

雖然 Netflix 不以 SaaS 業務起家，它卻是滲透定價實例的首選。它於 2000 年代後期提供 DVD 租賃服務，收費與 Blockbuster 等大企業相比便宜極多，結果成功賺取了極好口碑及吸引大量訂閱。

近年，許多串流平台及互聯網服務都採用滲透定價。例如 Disney+ 首先以低價提供串流媒體服務，其後再提升收費。隨著一直新增客戶需求的娛樂種類（即維持服務價值及客戶關係），其訂閱數量持續攀升。

T-Mobile 及 Comcast/Xfinity 等企業正採取同樣的定價策略——為客戶提供低入門收費，隨後以微小幅度提升SaaS收費。

溢價定價法（Premium pricing）

這種 SaaS 定價策略亦稱為聲望定價法（prestige pricing），為客戶帶來唯我獨尊的尊尚及奢華感。也就是說——如果定價更高，會令客戶感覺是更厲害的產品。即使實際情況不一定如此，但這必定是一種實際的心理策略。

這種定價策略最適合一些為富有而忠實的客戶提供服務、具聲望的 SaaS 企業。

優點與缺點

優點方面，作為 SaaS 企業，您唯一的真正優勢是提供少數客戶負擔得起的昂貴產品。他們可能憑高昂的定價判斷某產品很具價值。您最終可獲得一些願意定期為服務付款的忠實客戶。

至於缺點，要在定價與顧客感知價值之間找到平衡確實不容易。如果你為一項全新的 SaaS 產品訂下高價格，很少有客戶會願意盲目嘗試。 採用這種定價策略就像賭博，具有一定風險，您可能要全盤棄用此策略。

換言之，建議 SaaS 初創企業與中小企先探索其他定價策略。因為一般情況而言，它們以高價獲得客戶的機會不大。

企業客戶可能較願意嘗試定價高的新產品，因為他們可以負擔得起較高昂的 SaaS 費用。但這不是百分百保證的，畢竟所有企業都希望減低自己的成本。

溢價 SaaS 定價實例

Apple 營銷其產品的方式，絕對是具代表性的典型非 SaaS 實例。Apple 的客戶往往非常忠實的，他們都願意以高價購買實際上不太優質的產品——品牌效應是最主要吸引力。

CRM 工具 Salesforce 採用溢價 SaaS 定價策略的演化版本。Salesforce 透過以高收費級別提供一系列營銷工具，營造只有成功企業才負擔得起去訂閱這級別服務，從而變得更成功的形象。

專用配件定價法（Captive pricing）

透過專用配件定價法，您可首先以低價吸引客戶使用您的核心產品，接續再提供一種或多種可鎖核心產品的更多功能的專用配件。客戶為了可以充分發揮核心產品的價值，需要的正是這些定價較高的專屬配件。

要以專用配件定價策略取得成功，您須提供具備高價值的產品，包括核心產品及專用配件。

優點與缺點

優點方面，您可以使用低成本產品快速吸引客戶訂閱。一開始的訂閱率已可以很高，至少在短期內為您帶來可觀的收入。

如果客戶真正需要並滿意您的核心產品，他們將繼續購買專屬配件並支付 SaaS 費用。當然，為高昂費用抱怨的聲音或許少不免。

至於缺點，專用配件定價可能亦是一場賭博。 隨著客戶發現專屬配件收費之高，您的訂閱率可能會直線下降。他們即使對核心產品感到滿意，但它並沒為他們提供所有所需功能。

另一方面，客戶可能會感到受騙。他們本以為可以合理價格訂閱具某件高價值的產品，但到頭來卻須支付高昂的 SaaS 費用才能獲取所需功能。反過來，客戶滿意度可能會下降，並導致客戶流失。

專用配件 SaaS 定價實例

一個常見的類比是家用打印機。打印機本身成本低，但印墨價格卻相對昂貴。而您必須購買印墨才能使用您的打印機。

專用配件 SaaS 定價策略，或許比您想像中更為普遍。您會發現它經常與免費及基於使用量的 SaaS 定價模式一同出現。

您可能馬上想起 Adobe 的產品。使用 Adob​​e Acrobat，您可以合理的價格處理 PDF。但如果您想做更多事情，則必須升級或購買附加配件。

採用專用配件定價模式的 SaaS 企業此外還有金融服務平台 Square 及報稅軟件 TurboTax。

成本基礎定價法（Cost-based pricing）

這種定價策略亦稱成本加成定價法（cost-plus pricing），概念非常簡單。當您找出每月或每年的成本，以期望獲取的利潤添加相應費用。

基於成本的定價將您的獲客成本（CAC）、銷售成本（COGS）及按用戶數量、按時期的期望利潤率均一一納入了計算。

優點與缺點

至於缺點，找出上述 KPI 可能不容易。而且，完全依賴成本定價，亦忽略了競爭導向定價法（見下文）。 競爭導向定價法是一項非常關鍵的定價策略——尤其是在龐大的市場中，您不應忽視您的競爭對手。

此外，成本基礎定價法以企業自己為中心，但真正有效的 SaaS 定價策略應將客戶及他們對您產品的重視程度放於首位。

成本基礎 SaaS 定價實例

世上幾乎沒有仍在使用成本基礎定價法的 SaaS 企業。許多初創企業可能從這種定價策略作為起點，又或曾經嘗試採用，但往往都會轉向更有利可圖及更容易預測收入的策略。

事實上，只基於成本去定價並不符合 SaaS 定價原則。因為您永遠無法絕對地於事前準確掌握生產及營銷產品的成本。

競爭導向定價法

這種 SaaS 定價策略的操作很容易理解。你只須查看同行網站的收費頁面，根據他們的價格訂立你的 SaaS 價格。您可以採溢價角度並稍稍標高，或採取滲透角度並稍稍標低或標價相同。

關鍵是要清楚地了解與你提供類似產品的同行如何收費。如果您是一家初創企業或新成立的中小企，競爭導向定價法可以幫助您找到您的 SaaS 成本結構。

優點與缺點

優點方面，使用競爭導向定價法是非常標準及簡單的。您知道自己面臨甚麼挑戰，這對初創企業或中小企尤其重要。您可以以此策略調整您的 SaaS 收費及功能，使您能在同行間突圍而出。

假如您要在利基市場與他者競爭，但您無法就提供的服務訂立與主要競爭對手相同的價格。 您可以將某項特別具價值的功能開放給最優惠級別的訂戶使用，這可為您帶來競爭力。

缺點方面，您無法向客戶展示您的 SaaS 業務如何與眾不同。複製競爭對手的 SaaS 價格，即使它們幾乎與您提供相同的功能，無法能讓您突圍而出。此外，僅僅透過模仿競爭對手的定價頁面，您可能會錯失賺取額外收入的機會。

競爭導向 SaaS 定價實例

串流媒體娛樂公司一般都會使用競爭導向定價法。

看一看 Hulu、Netflix 及 HBO Max 的定價頁面，您會發現它們的結構相似，它們共有的關鍵元素包括：計劃、價格，以及最重要的——服務尊享獨家節目及頻道。

其中一項可能影響客戶訂閱與否的功能，是他們能否收看真正想看的節目。

價值基礎定價法

使用價值基礎定價策略，您可以完全棄用以數字為中心的邏輯（例如競爭導向、成本基礎）。

價值基礎定價法強調客戶可以從您的 SaaS 產品中獲得的價值。實際上，您要處理的不是實際數字，而是無形的因素——客戶對您產品的觀感。

如要使用這策略，您必須充分了解您的目標客戶、他們的需求及消費意願。好好經營客戶關係是推行這種定價法的關鍵。因此，初創企業及中小企必須與客戶妥善溝通，確保他們清楚知道自己的 SaaS 產品可為他們提供多大價值。

優點與缺點

就優點而言，當您對您客戶的行為有充分了解時，價值基礎定價法會是非常適合您的 SaaS 定價策略。它有助鞏固客戶關係，從而提升客戶滿意度及保留率。

您更可根據客戶不斷變化的購買行為適時調整您的服務及 SaaS 成本結構。這種靈活度有助您開發更好的產品，以及證明物有所值。

就缺點而言，這是一個長期的 SaaS 定價策略，換言之，您很可能無法看到即時的經濟收益。

如果您是初創企業或新成立的中小企，您可能對客戶如何看待您產品的價值一無所知。您要投入不少時間與心力進行客戶研究，涉及資金的投放，而相關回報需時。

價值基礎 SaaS 定價實例

分析平台 CrazyEgg 很清楚自己產品（尤其熱圖）的價值，並相應定價。關鍵字研究工具 Semrush 提供可靠的 SEO 服務，其分級制收費可滿足不同客戶的需求。

Adobe 同時使用價值基礎定價法以及專屬配件定價法。允許使用 Photoshop、InDesign 及Dreamweaver 等強大工具，足以讓客戶感覺訂閱物有所值。

[延伸閱讀：企業創辦人指南：如何主持成功的董事會會議]

為您的企業選擇最合適SaaS定價策略

芸芸選擇中，要判斷何者才是最適合您企業的 SaaS 定價策略並不容易。以下歸納出一些小貼士，希望幫助您作出明智決定：

• 時刻銘記客戶的需求。當客戶對產品感到滿意時，而定價合理，他們通常都會願意付款。

• 分析關鍵指標，針對目標客戶權衡選擇——並相信您的直覺。

• 站在客戶角度換思考：「我認為這項服務的合理收費是多少？」

• 請緊記，客戶通常都對您正透過定價過高或薄利多銷的策略謀利了然於心。

• 保持開放與靈活。SaaS 定價不一定一成不變，您可隨時按實際情況調整您的軟件組合、策略及收費模式。

• 對客戶誠實，並確保企業對相關資訊知情。

• 定期評估您的 SaaS 成本結構所提供的可持續性、客戶價值及業務價值。

如果您重視客戶的喜好，同時關注業務的需求，您需要一個內部指南來幫助決策，並為該選擇甚麼 SaaS 定價策略帶來更明確方向。

[延伸閱讀：漏斗模型（funnel model）vs. 飛輪效應（flywheel effect）：推動業務倍增的秘訣]

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當您選擇了適合您業務的定價模式，下一步，您須確保您能以高效率及具成本效益的方式收取收入——Airwallex 會是您的好拍檔。

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