利潤率：初創企業創辦人必須知道的5件事

利潤率是創業及經營生意的重要一環。不管「利潤」一詞字面上帶給你的是吸引力還是壓力，我們都應該審慎思考。

以下關於利潤率的5件事．每個初創企業創辦人都應該好好了解！

1. 利潤率的三大類型

計算利潤率的方式有以下三種。以下將簡介它們的內容，以及具體上如何計算。

毛利率

毛利率（Gross Profit Margin）是您公司的銷售收入淨額，與您所售商品及服務之生產成本之間的關係。您的損益表上，毛利率通常會被列於第一部分。

GPM直接反映企業生產產品或服務的效率。視乎您初創企業的業務範疇，直接生產成本將有不同的類型。如果您企業銷售的是實物產品，您將擁有銷貨成本（COGS）。而其他企業則可能只有更為籠統的直接成本以作參考。

計算毛利率的公式如下：

毛利率 = [(毛利 ➗ 收入) ✖ 100]

要計算出GPM百分比，只須將毛利除以總收入，然後將總數乘以100。

GPM百分比愈高愈好，因為這表示您每賺取每 1 美元的總毛利愈高。

營業利潤率

營業利潤率（OPM）是企業在損益表中另一個會關心的數字。 OPM反映了您的間接成本。

大多數企業都擁有一系列間接成本，這些間接成本會影響純利。以下列出一些常見的間接成本例子：

• 研究與開發

• 營銷活動費用

• 行政開支

• 折舊與攤銷

透過計算您的OPM，您可以了解這些間接成本對您業務的影響。因此，檢視您的損益表時，您可大致掌握您初創企業投資的方向，對您業務的增長產生了正面或是負面影響。

以下是計算營業利潤率的公式：

營業利潤率 = [(營業利潤 ➗ 收入) ✖ 100]

要計算您的營業利潤，只須將您的毛利潤（即收入）減去您的營運支出。下一步，要計算出 OPM，請將您的營業利潤除以總收入（即毛利）。

即使您企業的GPM很高，但如果您的間接成本同樣很高，例如員工工資、牌照費用，或營銷支出，您的OPM相對可能會很低。

淨利率

淨利率（NPM）是一般企業在損益表中關注的第三個數字。NPM反映出企業所欠的利息及稅款、運營成本，及銷貨成本（COGS）。

基本上，NPM是您將所有因素計算在內之後的利潤率——這就是您的純利。

要計算您的NPM，首先要計算您的淨利潤。 只須將營業利潤減去稅項及利息支出、運營成本，及銷貨成本，便能得出此數字。營業利潤亦稱為息稅前利潤（EBIT）。

下一步，您可計算您的NPM百分比。以下是計算淨利潤率的公式：

淨利潤率 = [(淨收入 ➗ 收入) ✖ 100]

我們將上述公式拆分，讓您更易理解，請跟隨以下步驟計算：

1. 透過將收入減去支出，找出您的企業的淨收入。

2. 然後，將您計算出的淨收入除以您的收入（亦稱為淨銷售額）。

3. 最後，將計算出的總數乘以100，您將得出您的總體利潤率百分比。

2. 利潤不是評核業務的唯一方式

基準化分析法（又名標桿分析法）是評核您業務成功與否，並與競爭者進行比較的過程。這種比較助您發現可以改進的地方。

但是，如何才能衡量何謂成功呢？

您可以衡量關鍵績效指標（KPI），例如產品、服務，及更廣泛的表現。任何類型的基準化分析法都有各自的目的，以不同方式幫助企業邁向他們的目標。

以下是六種最常見的基準化分析法類型：

• 內部：比較企業內部的流程

• 外部：與其他企業比較

• 競爭性：與特定的直接競爭者比較

• 績效：透過分析指標設立績效標準

• 策略：評核其他成功企業的策略

• 具體實踐：繪畫流程圖，找出與績效的差距

此外，以下還有一些用於制訂財務及運營目標的基準化分析法指標例子。

•  財務指標：GPM、NPM、OPM，及客戶獲取成本等

• 運營指標：轉化率、流失率、取消及/或退貨量等

企業會因應自己的規​​模及目標，關注不同類型的基準指標。

例如，像Amazon這般大型電商企業，為了打入新市場，可能會透過基準化指標來提升生產力，以及加強營銷。而對SEO非常有經驗的初創企業，則可能會使用與頁面瀏覽量或鏈結點擊次數相關的基準化指標。

3. 投資者可能對增長比利潤更感興趣

作為初創企業的創辦人，當您資金不足時，利潤的確很重要，但這並不是成功的唯一指標。

一些企業從早期已開始以盈利至上，因此會將更多收入投放至業務增長。這筆資金可能用於僱用更多員工、開發產品或服務，或取得更多新客戶。

因此，盈利能力不一定取決於初創企業能否獲得投資。

投資者關心的是業務的長遠增長。一家能於一開始盈利但最終失敗的初創企業，實力遠遠比不上一家業務穩步增長並持續盈利的初創企業。

早期集中將資金投放於業務增長的企業，或許會於將來賺取更多利潤。然而長遠而言，增長跡象在投資者眼中往往更為重要，因為這些跡象意味他們將可以賺回他們的投資成本。

4. 流失客戶不一定是壞事

客戶流失可能會讓您十分懊惱。 但事實上，這並不一定是件壞事！

讓我們一起探討幾個行業的例子。

電子商務

一家電商企業決定提高其商品價格，並從庫存中削減一些價值較低的商品。

在計算過利潤率及客戶生命週期後，企業發現某些客戶實際上正在令他們虧本，因為這項顧客只從網站上一次性地購買低價值商品，因此並沒有為企業帶來合理收入，無法證明獲取這項客戶以及執行他們的訂單所花費的金額是合理的。

這企業很清楚提高商品訂價會令一部分客戶流失。但由於這些顧客無法沒法帶來任何利潤，這因此並不是一件壞事。

專業服務

SEO諮詢公司提供一系列服務，包括建立鏈結、改善內容等。但是，這些公司的獲利方式非常單一，僅僅從使用其服務的客戶收取費用。

透過檢視OPM，這企業發現客戶經理一直花費大量時間吸引及管理一些沒帶來太大利潤的客戶。

他們於是決定放棄某些服務，只專注提供某些高級服務。他們很清楚將因此失去一些客戶，但同時明白這些客戶永遠不會為業務帶來長遠利潤。

獲得新客戶 vs 留住現有客戶

您的初創企業應以吸引大量忠實客戶為最終目標，因為他們可為您帶來經常性收入。

不再於無利可圖的客戶身上浪費資源，可為您騰出更多的時間及資金吸引真正為您帶來業務增長的客戶。

5. 適當的金融基礎設施最為關鍵

選用適當的金融基礎設施營運業務，絕對是幫助您緊貼盈利指標的最佳方式，而且能為您節省不必要的銀行手續費。

這對客戶及供應商遍佈全球的跨國企業來說，尤其重要。

許多企業都因為管理自己的銀行帳戶十分苦惱，因為他們使用多於一個外幣銀行帳戶管理來自全球各地的收入與支出。這除了令財務體驗割裂、耗費大量銀行手續費，更令對帳及撰寫財務報告更為困難。

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