漏斗模型(funnel model)vs. 飛輪效應(flywheel effect):推動業務倍增的秘訣

Sophia Cheng
6分鐘
Business tipsFinance
漏斗模型(funnel model)vs. 飛輪效應(flywheel effect):推動業務倍增的秘訣
內容

「漏斗」(funnel)模型與「飛輪」(flywheel)模型之間,有一個明顯區別。

「營銷與銷售漏斗」旨在將潛在客戶轉化成付費客戶,而「飛輪」則同時注重轉化及留住客戶。

從本質上講,「飛輪」模型是一種更傾向客戶為本的營銷策略。 理想的「飛輪」應可提升客戶保留率,並將您的忠實客戶轉化成您企業的推廣者。

長久以來,標準的客戶旅程主要都是由傳統銷售渠道構成。 但這一切變得不一樣了。 「飛輪」模型證實對現今企業帶來更豐厚利潤。

原因很簡單——因為「飛輪」可以自己持續不斷地運作。

讓我們一起仔細看看「漏斗」與「飛輪」如何運作。

甚麼是「漏斗」與「飛輪」?

「漏斗」與「飛輪」是讓您的客戶旅程更形象化地呈現的方式,讓您對它有更深刻的理解。 某些情況下,即使您的企業並沒刻意推行,「漏斗」與「飛輪」仍然一直存在。 

只要徹底地掌握這兩種模型及其好處,您就可以付諸實踐,利用它們擴展業務。

甚麼是「漏斗」?

「漏斗」是一個聚焦銷售及營銷的系統。 它可以幫助您了解每位客戶個別的旅程。

「銷售與營銷漏斗」通常分為三部分:頂部、中部,及底部。

當客戶進入您的「漏斗」,他們進行購買的機會就愈大。

讓我們看看「銷售與營銷漏斗」不同的階段。

漏斗頂部(Top of the funnel;TOFU)

處於「漏斗」頂部的人(TOFU),都是初接觸您企業的人。

他們可能聽說過您、造訪過您的網站,或者曾與您的社交平台帖文互動,但他們尚未真正向您購買過任何商品。

處於漏斗頂部的客戶,可能因為在生活中遇到問題或缺乏某些東西,而正在尋找解決或填補的方法。您的企業出售的商品或服務,可能正是他們正在尋找的解決方案。

但在他們正式向您購買商品或服務前,他們需要經過「轉換漏斗」,意即將他們引導到漏斗的中部,然後到達底部。 到達「漏斗」底部後,他們就會進行購買。

您可改善以下的轉換方式,將客戶從漏斗頂部推向中部或底部:

1. 完成註冊程序

2. 訂閱您的通訊

3. 預約電話

4. 從您的網站下載軟件或「閉門門式」內容

漏斗中部(Middle of the funnel;MOFU)

漏斗的中部(MOFU)是您可以找到理想潛在客戶的地方。 他們可能訂閱了您的通訊,下載過某些內容,或者在您的網站註冊了帳戶。

雖然您擁有關於他們的基本資料,例如電郵地址、姓名,及對甚麼商品感興趣,但您需要更深入的了解。 當您掌握更多信息時,您就可以將他們透過「轉換漏斗」推向漏斗的底部。

以下是您可為身處漏斗中部的客戶施行的一些轉換方式:

1. 互動——提升電郵開啟率、社交平台互動,及內容帖子的查看量。

2. 劃分——根據潛在客戶的行為,將他們劃分成不同類別,並針對每個類別採取不同跟進步驟。

3. 激活——在您的企業與客戶之間,建立正面積極的關係。您可以邀請他們參加活動,或為他們免費提供額外的內容以增加互動。

漏斗底部(Bottom of the funnel;BOFU)

雖然漏斗底部(BOFU)潛在客戶的數量比例上最小,這個階段卻在將潛在客戶轉換成真實客戶的意義上,最具價值。

身處BOFU的潛在客戶,還需一點點動力才會進行購買。以下是一些可將BOFU客戶透過「轉換漏斗」推向底部的方式:

1. 獨家限時優惠

2. 首次購買可享小折扣

3. 分享其他客戶的滿意評論

4. 直接與客戶對話,並提供產品保證

甚麼是「飛輪」?

「飛輪」的重點之一,是它一直在旋轉。與顧客不斷進入和流出的「漏斗」相比,「飛輪」讓顧客一直「盤旋」。

「飛輪」模型的策略,是藉著持續改善客戶旅程提升營利,包括令初次購買及重複購買的過程變得更方便、更令人滿意。而「營銷漏斗」模型中,則只偏重吸引潛在客戶,並將他們轉換成會實際進行購買的客戶。 

「飛輪」模型成效可說是更為顯著,並可帶來更大利潤,因為它以客戶為本——客戶就是注意力的中心。

傳統「銷售與營銷漏斗」(marketing funnel)的局限

傳統的「銷售漏斗」(marketing funnel)受到其設計的本質限制。

當營銷團隊完成他們的工作,成功吸引潛在客戶後,銷售團隊將接力將這些潛在客戶轉化成真正的付費客戶。然後這些客戶就會從漏斗中掉出來,他們的客戶旅程就到此為止。

這種模型持續向下推進的流程是有先天缺陷的,因為它的最終目標是趨勢客戶購買,而非令往後的客戶成功(customer success)。

吸引新的潛在客戶一般花費不少,透過銷售手法將他們轉化成付費客戶,您還須大花一筆。

當您使用傳統「銷售及營銷漏斗模型」,實際上有沒有將任何資金花在留住客戶?——完全沒有。

「漏斗」的最大限制是資源會被耗掉。 您花費一定的時間與金錢,將潛在客戶推向最終的購買行動,但如果未能造成重複銷售,這些資源最終會被浪費掉。

將新客戶變成回頭客,是提升利潤的最有效方式之一。 要做到這一點,最好的方法是施行「飛輪」模型。經典的「銷售漏斗」不再能滿足現今客戶的需求,也無法促進團隊間協作。

使用傳統的「銷售與營銷漏斗」,您的營銷團隊與銷售團隊將很明顯地各自行事。而施行「飛輪」模型時,兩個部門間如何協作,將直接影響能否提升客戶成功的機會。

如何打造成功的「飛輪」?

在構思如何打造成功的飛輪前,請先想想如何令客戶過程變得有趣(針對用戶需求來說)。

您的「飛輪」應針對客戶旅程中的不同階段提出具體行動。 這方面與「漏斗」相似,但兩者的步驟有所不同

「銷售漏斗」的步驟是吸引、互動,及轉化。 而「飛輪」的步驟則是吸引、互動和取悅。取悅客戶是將「飛輪」與「漏斗」區分開來的關鍵。

客戶滿意度是「飛輪」最為重要的一環,因爲客戶很可能會因此回頭並重複購買。 而「漏斗」則側重於轉化而非客戶成功,因而減少構成重複購買。

更重要的是,滿意的客戶一般都會以倍增比例增加。

對購買體驗滿意的客戶,經常會透過口耳相傳將經驗推介給他人。他們也更有可能留下正面評論,當潛在客戶閱讀這些評價時,有可能推動他們進行首次購買或成為回頭客。

因此,如想打造成功的「飛輪」,您應鼓勵客戶在完成購買後留下正面評價。您可嘗試在他們結帳後(或完成購買的一段短時間後)發送電郵或給他們提供撰寫評論的建議。

您亦應盡可能消除內部流程的摩擦,這可使您的「飛輪」旋轉得更快。 「飛輪」的動能取決於三項因素:

  • 「飛輪」規模多大

  • 「飛輪」旋轉得多快

  • 「飛輪」的摩擦力多大

成功的企業在應用「飛輪」模型時會逐一審視這三項因素。當您找出哪些範疇對您的業務影響最大,對它們「加大力度」,您的「飛輪」就會更高速地旋轉。

「加大力度」可以指針對那些關鍵範疇推行某些戰略或計劃。以下是一些可提升「飛輪效應」的例子:

  • 客戶推薦計劃

  • 定期發佈通訊

  • 免費增值模式

  • 集客式營銷

  • 改善您的客戶服務

  • 簡化付款流程

💡重要提示:根據PPRO研究顯示,全球20%棄置購物車的原因是結帳時發現商戶並沒提供本地支付方式。

直接將Airwallex連接您的網店,便可解決這個問題。Airwallex網上支付功能,讓您可接受以60+種本地支付方式付款的多幣資金,並為您來自全球各地的客戶打造順暢的結帳體驗。

使用「飛輪」模型的企業例子

亞馬遜是使用「飛輪」模型最成功的企業之一。 事實上,「飛輪」模型是由Jeff Bezos開創,並由前斯坦福大學教授Jim Collins加以延伸補充。

亞馬遜如此活用「飛輪」模型:

  1. 所有亞馬遜員工都以客戶體驗爲首。

  2. 超卓的客戶體驗為Amazon.com帶來更多流量、更高銷售額及更多評論。

  3. 由於網站流量增加,更多賣家願意於Amazon.com發布產品。

  4. 更多賣家於亞馬遜網站上發佈產品,這為客戶帶來更豐富多元選擇。

  5.  降低成本結構、重視客戶體驗,可增加亞馬遜網站的流量,並帶來重複銷售及更大利潤

使用「飛輪」模型,亞馬遜經歷了重大業務增長(並期望持續增長)。 企業在其所有上市項目中,均使用「飛輪」模型以全面加速增長。

近年來,「飛輪」模型重新流行,並在營銷行內獲得廣泛關注,原因之一是Hubspot在行政總裁Brian Halligan領導下,採用此模型,並掀起熱話。

Open a global multi-currency account for free in Hong Kong

使用Airwallex拓展您的業務

使用「飛輪」模型的您,現可融合更完善的網店結帳體驗——透過Airwallex環球企業帳戶吸引源源不絕的新客戶。

將Airwallex的網上支付軟件連接至您的網店,減少顧客結帳時遇到的阻滯,讓您從全球各地吸納更多客戶。

只需簡單步驟,便可完成連接,涵蓋Shopify、Magento及WooCommerce等全球領先平台,讓您來自世界各地的客戶可以他們喜好的支付方式、喜好的貨幣向您付款——包括Visa、Mastercard、Apple Pay、支付寶、微信支付等超過60個選擇。

此外,我們提供領先市場的外匯匯率,讓您省下大筆資金,並將賺取的差額回贈給您的客戶,以更低定價擊敗您的競爭對手。

更少摩擦阻滯,更高環球銷售額,更多重複購買。

點擊此處,立即免費開戶!

回到網誌

分享

Sophia Cheng
Content Marketing Manager

Subscribe for our latest updates straight to your inbox

相關網誌

初創企業必懂的10個關鍵績效指標
Business tipsStart-upsGuides

初創企業必懂的10個關鍵績效指標

Sophia Cheng

5分鐘

如何計算燒錢率(Burn Rate)?
FinanceStart-upsBusiness tips

如何計算燒錢率(Burn Rate)?

Sophia Cheng

5分鐘

初創公司招聘人才:中小企「搶人才」四大要點
Sophia Cheng

5分鐘

5分鐘體驗短片

立即填妥以下表格,觀看短片。
Loading...
企業帳戶
全球收款賬戶

© Airwallex 2023. All rights reserved. Sitemap

Cookies on the Airwallex website

We use cookies to give you a better experience on our website. If you continue without changing your settings, we’ll assume that you are happy to receive cookies. However, if you would like to, you can change your cookie any time here

Find out more