如何計算並提升每月經常性收入（MRR）

每月經常性收入（MRR）是電商業務、軟件訂閱服務（SaaS）、和訂閱型業務的其中一個關鍵績效指標，用來衡量業務成功。

但實際上，每月經常性收入是甚麼？這個指標有何重要？我們即將探討這些問題，同時介紹8種每月經常性收入，以及監察這些指標的原因。

甚麼是每月經常性收入（MRR）？

每月經常性收入是指企業在一個月內可以穩定、定期、可以預計賺取的收入。

MRR 計算方法是將您的定價（無論可變與否）和結算週期平均化，方便您利用一致的數字進行監察，了解收入趨勢，並找出業務可以改善財務狀況的地方和方法。

您的 MRR 會令顧客和他們的帳戶產生關聯性，從而反映出他們的訂閱行為。

舉例來說，MRR 的增長代表您獲得更多顧客、訂閱計劃升級、或兩者皆是。相反，MRR 的下降代表取消訂閱、計劃降級、或客戶流失。

如何計算每月經常性收入（MRR）？

您可以利用 MRR 來預計業務在一個月內來自活躍訂閱的總收入。

這包括現有訂閱的有效收費、折扣優惠、重複性附加選項、優惠券等等，但並不包括一次性收費。

計算每月經常性收入的方法非常簡單。您只需要將現有每月顧客（或訂閱用戶）的數量乘以每用戶平均收入（ARPU）。

了解您的 MRR 能幫助您釐清業務的整體財務狀況，同時預計未來收益（或是您能夠改善的地方，從而賺取更多收入）。

以下是每月經常性收入的計算方法：

每月經常性收入（MRR） = 每月訂閱客戶數量 x 每用戶平均收入（ARPU） 

您可以參考這個每月經常性收入的例子：假設您有45位訂閱用戶，每位用戶每月平均支付 $250 美元，您的 MRR 就是 $11,250 美元。

要找出您的每年經常性收入（ARR），您只需直接將 MRR 乘以 12。

以下是每年經常性收入的計算方法：

每年經常性收入（ARR） = 每月經常性收入（MRR） × 12 

再利用上述例子的 MRR（$11,250 美元），將數字乘以 12，那您的 ARR 就是 $135,000 美元。

MRR的種類以及計算方法

要了解 MRR 下降或上升的原因，您一定要知道並監察能影響這個績效指標的各種因素。

要做到這一點，您可以將 MRR 分類，利用不同種類因素來分析客戶行為、收入、業務整體增長和盈利表現，獲得洞察見解。

讓我們來探討不同種類的 MRR。

新 MRR

新 MRR 是在一個月內任何來自新客戶的額外收入。

舉例來說，如果您的業務有7位新訂閱客戶，而每位每月會支付 $125 美元，您就可以直接將 $125 美元乘以 7，得出 $875 美元這個新 MRR。

升級 MRR

升級 MRR 類近新客戶 MRR，同樣用來量度一個月內所得的任何額外收入。不過，升級 MRR 考慮的是現有訂閱升級到更高級計劃所帶來的每月額外收益。

您應該將任何訂閱附加選項納入升級 MRR 的計算。

例如，一位現有客戶正訂閱基本計劃，每月付費 $35 美元，隨後決定升級至每月 $90 美元的高級計劃。那麼，升級 MRR 就是 $55 美元。

如果訂閱基本計劃的客戶同時選擇計劃升級和附加選項，您的計算方法就會是（取決於您的定價）：

升級 MRR = (高級計劃訂閱月費 - 基本計劃訂閱月費) + 訂閱附加選項收費

降級 MRR

降級 MRR 代表因客戶選擇計劃降級而下跌的收入，客戶選擇從現有、月費較高的訂閱計劃改為訂閱月費較低的計劃。

當客戶從高級計劃降級至基本計劃時，就會降低您的 MRR。假設您的高級計劃月費為 $150 美元，而基本計劃月費為 $80 美元，您的降級 MRR 就是 $70 美元。

擴展MRR 

擴展 MRR 是您每月從現有客戶獲得的任何額外收入。換句話說，這個 MRR 代表相比上一個月，您在既定月份所能獲得的收入增長。兩個月之間的收入差異就是擴展 MRR，而這個數字永遠都是一個正數。大部分企業從訂閱附加選項、交叉銷售和/或向上銷售服務和/或產品中得出擴展 MRR。

擴展 MRR 代表您的業務正成功保留顧客，邁向建立忠實客戶群。這對您的業務非常有利，因為您能從現有客戶身上賺取更多收入，而無需花費額外成本來吸引顧客，從而令您的基線（整體收入）節節上升。

高的獲客成本（CAC）最終只會令您的基線下降。

以下是計算月度擴展 MRR 百分比的方法：

擴展 MRR = (既定月份的收入 ÷ 月初總 MRR) x 100

重新激活 MRR

重新激活 MRR 是從舊有客戶重新訂閱付費計劃所得的收益。這與客戶流失率有關。您的重新激活 MRR 是從回頭的流失客戶賺取的利潤。

舉例來說，如果您有 10 位流失客戶重新訂閱月費 $35 美元的計劃，您該月的重新激活 MRR 就是 10 x $35 美元，亦即 $350 美元。

收縮 MRR

收縮 MRR 是一個月內由於訂閱降級和取消所流失的利潤額。

客戶暫停訂閱、利用積分取代現金付款、使用折扣優惠、或停止附加選項等，這些都是計算收縮 MRR 的因素。

驟眼看來，收縮 MRR與降級 MRR 極為相似，但當中的差異在於收縮 MRR 會考慮其他令月度收入下降的原因，而降級 MRR 只會考慮因訂閱計劃降級、月費收入較低而造成的收入下跌。

假設您為 20 位最忠實的客戶提供一次性的月費半價優惠。每位客戶的月費很有可能會有所不同，但在這個例子中，我們假設他們全都訂閱月費 $80 美元的高級計劃。您可以透過以下步驟計算出收縮 MRR：

• 將高級訂閱計劃以半價計算：50%（或 0.5）x $80 美元 = $40美 元

• 將金額乘以獲得優惠的客戶數目（$40 美元 x 20 位客戶 = $800 美元）

• 您該月的收縮 MRR 就是 $800 美元

客戶流失 MRR

客戶流失 MRR 是業務在一個月內因客戶取消訂閱而損失的收入。

例如，12 位支付 $200 美元月費的訂閱客戶決定取消訂閱。您的客戶流失 MRR 就是 12 x $200 美元 = $2,400 美元。

淨新 MRR

淨新 MRR 是在既定月份中，相比上一個月所增長或下降的收入金額。

以下是淨新 MRR 的計算方法：

淨新 MRR = (新 MRR + 擴展 MRR) – 客戶流失 MRR

如果淨新 MRR 是負數，就代表您新 MRR 和擴展 MRR 的總和小於客戶流失 MRR，而您亦不幸地在該月損失部分收入。相反，如果您的淨新 MRR 是正數，就代表您的收入有所增長。

假設在某一個月，您獲取了 10 位新客戶，而每位新客戶都訂閱了月費 $80 美元的基本計劃。另外，12 位現有客戶決定升級，從基本 $80 美元月費的訂閱計劃升級至每月 $150 美元的高級計劃。但同時，有另外 6 位現有客戶取消每月 $150 美元的高級計劃訂閱。

您可以根據以下步驟計算淨新 MRR：

1. 將 10 位新客戶乘以 $80 美元，得出 $800 美元

2. 將 12 位選擇升級的現有客戶乘以訂閱計劃月費差額（將新訂閱的高級計劃月費，減去舊的基本計劃月費）。即是 12 x ($150 美元 - $80 美元) = $840 美元

3. 將第一和第二步的金額相加，得出 $800 美元 + $840 美元 = $1,640 美元

4. 將流失客戶數量乘以他們取消的訂閱計劃月費，亦即 6 位流失客戶 x 每月 $150 美元 = $900 美元

5. 將第三步的金額減去第四步的金額：$1,640 美元 - $900 美元 = $740 美元

6. 您的淨新 MRR 就是 $740 美元

如何分析MRR

大部分企業老闆和員工都知道產品和服務質素的重要性，再加上優質的客戶服務，就是保留客戶的關鍵因素。

如果顧客不滿意他們所購買的產品和/或您所提供的服務，您就不能保留顧客。

與此同時，監察您的財務績效指標亦同樣重要。對於 SaaS 軟件訂閱服務企業來說，MRR 就是其中一個最重要的關鍵績效指標。

SaaS 軟件訂閱服務企業的每月經常性收入通常就是訂閱月費。新客戶會不斷登記訂閱，而現有客戶亦會持續升級或取消訂閱計劃。這些活動會令收入變得浮動，不過長遠來說，這不一定是壞事。

透過分析您的 MRR，您就能了解收入浮動的原因、地方和幅度。這會引導您發現企業可以改善的領域。

單純地計算您的每月定期收入不但具有誤導性，更幾乎對業務沒有作用，因為這個數字不能反映訂閱計劃的變動，而這些變動是極為常見的。

MRR 能助您輕鬆分析業務的財務健康，同時預測未來收入。

這樣一來，您就可以在投資、預算、和業務增長方面作出更明智的決定。

監察MRR對業務有何重要？

讓我們深入研究 MRR 所能反映的特定領域，以及監察這些數字的重要性。

預算

MRR 代表目前和未來的每月收入和增長。當您對您的每月收入有清晰概念，您就能作出更好的再投資和儲備決定。 

MRR 同時能助您認清哪些範疇值得分配更多（或更少）資源，例如業務是否需要更多員工來應付客戶服務工作。

監察業務表現

衡量訂閱業務增長的合理時間是一個月。相比之下，一個星期不足以衡量任何實質分別，而一年則太長。

每月經常性收入計算模型考慮到逐漸流入業務的小額收入。要確保業務營運的可持續性，您需要清楚知道業務有穩健的收入來支持營運，而 MRR 就是您先要了解的指標。

這能反映每月趨勢，並為您提供有關業務財務健康的寶貴資訊（例如配額表現）。

再者，全年定期審視您的 MRR 能助您制定長遠目標。

預測收入

要準確預測短期和長遠的銷售額，您會需要參考 MRR。

您的月度財政表現通常都能反映未來數月的業務表現。如果您目前的月度表現未如理想，您就需要改變您的銷售和/或市場營銷策略計劃來改善下一個月的MRR。

如何提升每月經常性收入

現在您已經了解不同種類的 MRR 以及其計算方法，您可能會問，如何才能提高業務的每月經常性收入？

以下是一些能助您提升 MRR 的使用貼士：

提高價格

其中一個提升 MRR 的方法是直接將您的產品和/或服務價格提高。

不過，如果您決定進行加價，您需要確保產品服務質素亦相對提高。否則，忠實客戶就會納悶過去能以較低價格享受同等產品服務的原因。

如何提高質素？您並不需要打造另外一些更「厲害」的產品服務。您只需要提供更周到的客戶服務，或在訂閱計劃加入更多（或更好）的功能選項。

注意：您必須要通知所有客戶有關價格變動的消息。否則，您可能會流失客戶；更嚴重的是，您可能需要面對法律後果。

提供不同計劃

另一個改善 MRR 的方法是提供不同費用的計劃。

一些企業會提供免費的基本產品，但如果客戶選擇進行升級，訂閱高級計劃，他們就能即時享受更多功能。

透過設計不同的訂閱計劃能為顧客提供多樣性。顧客可以根據每個計劃不同的功能選項，自由選擇最適合自己的計劃。

不過，記得要確保將您最有價值的服務選項放在價格最高的訂閱計劃。

製造向上銷售機會

向上銷售是其中一個改善 MRR 最好的方法，因為這能讓顧客接觸到更好的功能服務，或是可供選擇的高級計劃。

就如上述所說，設計不同價格的訂閱計劃能為客戶提供多樣性，在他們自由選擇的同時，您亦能更容易地找到向上銷售的機會。

舉例來說，您的基本計劃為客戶提供 10 個免費項目帳戶，但當客戶達到上限並需要更多項目帳戶時，您就能把握這個向上銷售的機會，為客戶介紹高級計劃，從而賺取更多收入。

保留更多客戶

只要微調您的客戶保留策略，您的經常性收入就能明顯改善。當您保留大部分客戶時，您其實是在擴展業務的忠實客戶群，同時降低獲客成本（CAC）。這是因為您將精力放在現有客戶身上，確保他們滿意產品服務體驗，而非費神吸引和說服新的客戶！

以下是一些保留客戶的方法：

• 建立忠實客戶獎勵計劃

• 提供推廣優惠、折扣和額外禮遇

• 改善您的客戶服務和客戶關係管理（CRM）

留意客戶需求

另一個改善 MRR 的方法是聆聽客戶需求。他們一般都清楚知道自己的實際需求，何不直接與他們溝通？

嘗試設立客戶回饋機制，讓您可以從客戶群中直接收集意見。當您更清晰地了解客戶的要求和需求時，您就能作出適當的調整來改善 MRR。

追求更多潛在客戶

要改善您的 MRR，就要嘗試重新審視您的市場營銷計劃。

當您比較項目營運表現，了解哪些計劃有效、哪些無效時，您就可以確切知道如何調整哪些策略，並優化策略來獲取（和保留）更多潛在客戶。

另外，隨著您的企業增長，您會有更多預算來支持營運，代表您可以有更大空間嘗試新的市場營銷手法。

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