如何計算並提升每月經常性收入(MRR)

Kirstie Lau8 分鐘
Business tips
如何計算並提升每月經常性收入(MRR)
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每月經常性收入(MRR)是電商業務、軟件訂閱服務(SaaS)、和訂閱型業務的其中一個關鍵績效指標,用來衡量業務成功。

但實際上,每月經常性收入是甚麼?這個指標有何重要?我們即將探討這些問題,同時介紹8種每月經常性收入,以及監察這些指標的原因。

甚麼是每月經常性收入(MRR)?

每月經常性收入是指企業在一個月內可以穩定、定期、可以預計賺取的收入。

MRR 計算方法是將您的定價(無論可變與否)和結算週期平均化,方便您利用一致的數字進行監察,了解收入趨勢,並找出業務可以改善財務狀況的地方和方法。

您的 MRR 會令顧客和他們的帳戶產生關聯性,從而反映出他們的訂閱行為。

舉例來說,MRR 的增長代表您獲得更多顧客、訂閱計劃升級、或兩者皆是。相反,MRR 的下降代表取消訂閱、計劃降級、或客戶流失。

如何計算每月經常性收入(MRR)?

您可以利用 MRR 來預計業務在一個月內來自活躍訂閱的總收入。

這包括現有訂閱的有效收費、折扣優惠、重複性附加選項、優惠券等等,但並不包括一次性收費。

計算每月經常性收入的方法非常簡單。您只需要將現有每月顧客(或訂閱用戶)的數量乘以每用戶平均收入(ARPU)。

了解您的 MRR 能幫助您釐清業務的整體財務狀況,同時預計未來收益(或是您能夠改善的地方,從而賺取更多收入)。

以下是每月經常性收入的計算方法:

每月經常性收入(MRR) = 每月訂閱客戶數量 x 每用戶平均收入(ARPU) 

您可以參考這個每月經常性收入的例子:假設您有45位訂閱用戶,每位用戶每月平均支付 $250 美元,您的 MRR 就是 $11,250 美元。

要找出您的每年經常性收入(ARR),您只需直接將 MRR 乘以 12。

以下是每年經常性收入的計算方法:

每年經常性收入(ARR) = 每月經常性收入(MRR) × 12 

再利用上述例子的 MRR($11,250 美元),將數字乘以 12,那您的 ARR 就是 $135,000 美元。

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MRR的種類以及計算方法

要了解 MRR 下降或上升的原因,您一定要知道並監察能影響這個績效指標的各種因素。

要做到這一點,您可以將 MRR 分類,利用不同種類因素來分析客戶行為、收入、業務整體增長和盈利表現,獲得洞察見解。

讓我們來探討不同種類的 MRR。

新 MRR

新 MRR 是在一個月內任何來自新客戶的額外收入。

舉例來說,如果您的業務有7位新訂閱客戶,而每位每月會支付 $125 美元,您就可以直接將 $125 美元乘以 7,得出 $875 美元這個新 MRR。

升級 MRR

升級 MRR 類近新客戶 MRR,同樣用來量度一個月內所得的任何額外收入。不過,升級 MRR 考慮的是現有訂閱升級到更高級計劃所帶來的每月額外收益。

您應該將任何訂閱附加選項納入升級 MRR 的計算。

例如,一位現有客戶正訂閱基本計劃,每月付費 $35 美元,隨後決定升級至每月 $90 美元的高級計劃。那麼,升級 MRR 就是 $55 美元。

如果訂閱基本計劃的客戶同時選擇計劃升級和附加選項,您的計算方法就會是(取決於您的定價):

升級 MRR = (高級計劃訂閱月費 - 基本計劃訂閱月費) + 訂閱附加選項收費

降級 MRR

降級 MRR 代表因客戶選擇計劃降級而下跌的收入,客戶選擇從現有、月費較高的訂閱計劃改為訂閱月費較低的計劃。

當客戶從高級計劃降級至基本計劃時,就會降低您的 MRR。假設您的高級計劃月費為 $150 美元,而基本計劃月費為 $80 美元,您的降級 MRR 就是 $70 美元。

擴展MRR 

擴展 MRR 是您每月從現有客戶獲得的任何額外收入。換句話說,這個 MRR 代表相比上一個月,您在既定月份所能獲得的收入增長。兩個月之間的收入差異就是擴展 MRR,而這個數字永遠都是一個正數。大部分企業從訂閱附加選項、交叉銷售和/或向上銷售服務和/或產品中得出擴展 MRR。

擴展 MRR 代表您的業務正成功保留顧客,邁向建立忠實客戶群。這對您的業務非常有利,因為您能從現有客戶身上賺取更多收入,而無需花費額外成本來吸引顧客,從而令您的基線(整體收入)節節上升。

高的獲客成本(CAC)最終只會令您的基線下降。

以下是計算月度擴展 MRR 百分比的方法:

擴展 MRR = (既定月份的收入 ÷ 月初總 MRR) x 100

重新激活 MRR

重新激活 MRR 是從舊有客戶重新訂閱付費計劃所得的收益。這與客戶流失率有關。您的重新激活 MRR 是從回頭的流失客戶賺取的利潤。

舉例來說,如果您有 10 位流失客戶重新訂閱月費 $35 美元的計劃,您該月的重新激活 MRR 就是 10 x $35 美元,亦即 $350 美元。

收縮 MRR

收縮 MRR 是一個月內由於訂閱降級和取消所流失的利潤額。

客戶暫停訂閱、利用積分取代現金付款、使用折扣優惠、或停止附加選項等,這些都是計算收縮 MRR 的因素。

驟眼看來,收縮 MRR與降級 MRR 極為相似,但當中的差異在於收縮 MRR 會考慮其他令月度收入下降的原因,而降級 MRR 只會考慮因訂閱計劃降級、月費收入較低而造成的收入下跌。

假設您為 20 位最忠實的客戶提供一次性的月費半價優惠。每位客戶的月費很有可能會有所不同,但在這個例子中,我們假設他們全都訂閱月費 $80 美元的高級計劃。您可以透過以下步驟計算出收縮 MRR:

  • 將高級訂閱計劃以半價計算:50%(或 0.5)x $80 美元 = $40美 元

  • 將金額乘以獲得優惠的客戶數目($40 美元 x 20 位客戶 = $800 美元)

  • 您該月的收縮 MRR 就是 $800 美元

客戶流失 MRR

客戶流失 MRR 是業務在一個月內因客戶取消訂閱而損失的收入。

例如,12 位支付 $200 美元月費的訂閱客戶決定取消訂閱。您的客戶流失 MRR 就是 12 x $200 美元 = $2,400 美元。

淨新 MRR

淨新 MRR 是在既定月份中,相比上一個月所增長或下降的收入金額。

以下是淨新 MRR 的計算方法:

淨新 MRR = (新 MRR + 擴展 MRR) – 客戶流失 MRR

如果淨新 MRR 是負數,就代表您新 MRR 和擴展 MRR 的總和小於客戶流失 MRR,而您亦不幸地在該月損失部分收入。相反,如果您的淨新 MRR 是正數,就代表您的收入有所增長。

假設在某一個月,您獲取了 10 位新客戶,而每位新客戶都訂閱了月費 $80 美元的基本計劃。另外,12 位現有客戶決定升級,從基本 $80 美元月費的訂閱計劃升級至每月 $150 美元的高級計劃。但同時,有另外 6 位現有客戶取消每月 $150 美元的高級計劃訂閱。

您可以根據以下步驟計算淨新 MRR:

  1. 將 10 位新客戶乘以 $80 美元,得出 $800 美元

  2. 將 12 位選擇升級的現有客戶乘以訂閱計劃月費差額(將新訂閱的高級計劃月費,減去舊的基本計劃月費)。即是 12 x ($150 美元 - $80 美元) = $840 美元

  3. 將第一和第二步的金額相加,得出 $800 美元 + $840 美元 = $1,640 美元

  4. 將流失客戶數量乘以他們取消的訂閱計劃月費,亦即 6 位流失客戶 x 每月 $150 美元 = $900 美元

  5. 將第三步的金額減去第四步的金額:$1,640 美元 - $900 美元 = $740 美元

  6. 您的淨新 MRR 就是 $740 美元

如何分析MRR

大部分企業老闆和員工都知道產品和服務質素的重要性,再加上優質的客戶服務,就是保留客戶的關鍵因素。

如果顧客不滿意他們所購買的產品和/或您所提供的服務,您就不能保留顧客

與此同時,監察您的財務績效指標亦同樣重要。對於 SaaS 軟件訂閱服務企業來說,MRR 就是其中一個最重要的關鍵績效指標。

SaaS 軟件訂閱服務企業的每月經常性收入通常就是訂閱月費。新客戶會不斷登記訂閱,而現有客戶亦會持續升級或取消訂閱計劃。這些活動會令收入變得浮動,不過長遠來說,這不一定是壞事。

透過分析您的 MRR,您就能了解收入浮動的原因、地方和幅度。這會引導您發現企業可以改善的領域。

單純地計算您的每月定期收入不但具有誤導性,更幾乎對業務沒有作用,因為這個數字不能反映訂閱計劃的變動,而這些變動是極為常見的。

MRR 能助您輕鬆分析業務的財務健康,同時預測未來收入。

這樣一來,您就可以在投資、預算、和業務增長方面作出更明智的決定。

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監察MRR對業務有何重要?

讓我們深入研究 MRR 所能反映的特定領域,以及監察這些數字的重要性。

預算

MRR 代表目前和未來的每月收入和增長。當您對您的每月收入有清晰概念,您就能作出更好的再投資和儲備決定。 

MRR 同時能助您認清哪些範疇值得分配更多(或更少)資源,例如業務是否需要更多員工來應付客戶服務工作。

監察業務表現

衡量訂閱業務增長的合理時間是一個月。相比之下,一個星期不足以衡量任何實質分別,而一年則太長。

每月經常性收入計算模型考慮到逐漸流入業務的小額收入。要確保業務營運的可持續性,您需要清楚知道業務有穩健的收入來支持營運,而 MRR 就是您先要了解的指標。

這能反映每月趨勢,並為您提供有關業務財務健康的寶貴資訊(例如配額表現)。

再者,全年定期審視您的 MRR 能助您制定長遠目標。

預測收入

要準確預測短期和長遠的銷售額,您會需要參考 MRR。

您的月度財政表現通常都能反映未來數月的業務表現。如果您目前的月度表現未如理想,您就需要改變您的銷售和/或市場營銷策略計劃來改善下一個月的MRR。

如何提升每月經常性收入

現在您已經了解不同種類的 MRR 以及其計算方法,您可能會問,如何才能提高業務的每月經常性收入?

以下是一些能助您提升 MRR 的使用貼士:

提高價格

其中一個提升 MRR 的方法是直接將您的產品和/或服務價格提高。

不過,如果您決定進行加價,您需要確保產品服務質素亦相對提高。否則,忠實客戶就會納悶過去能以較低價格享受同等產品服務的原因。

如何提高質素?您並不需要打造另外一些更「厲害」的產品服務。您只需要提供更周到的客戶服務,或在訂閱計劃加入更多(或更好)的功能選項。

注意:您必須要通知所有客戶有關價格變動的消息。否則,您可能會流失客戶;更嚴重的是,您可能需要面對法律後果。

提供不同計劃

另一個改善 MRR 的方法是提供不同費用的計劃。

一些企業會提供免費的基本產品,但如果客戶選擇進行升級,訂閱高級計劃,他們就能即時享受更多功能。

透過設計不同的訂閱計劃能為顧客提供多樣性。顧客可以根據每個計劃不同的功能選項,自由選擇最適合自己的計劃。

不過,記得要確保將您最有價值的服務選項放在價格最高的訂閱計劃。

製造向上銷售機會

向上銷售是其中一個改善 MRR 最好的方法,因為這能讓顧客接觸到更好的功能服務,或是可供選擇的高級計劃。

就如上述所說,設計不同價格的訂閱計劃能為客戶提供多樣性,在他們自由選擇的同時,您亦能更容易地找到向上銷售的機會。

舉例來說,您的基本計劃為客戶提供 10 個免費項目帳戶,但當客戶達到上限並需要更多項目帳戶時,您就能把握這個向上銷售的機會,為客戶介紹高級計劃,從而賺取更多收入。

保留更多客戶

只要微調您的客戶保留策略,您的經常性收入就能明顯改善。當您保留大部分客戶時,您其實是在擴展業務的忠實客戶群,同時降低獲客成本(CAC)。這是因為您將精力放在現有客戶身上,確保他們滿意產品服務體驗,而非費神吸引和說服新的客戶!

以下是一些保留客戶的方法:

  • 建立忠實客戶獎勵計劃

  • 提供推廣優惠、折扣和額外禮遇

  • 改善您的客戶服務和客戶關係管理(CRM)

留意客戶需求

另一個改善 MRR 的方法是聆聽客戶需求。他們一般都清楚知道自己的實際需求,何不直接與他們溝通?

嘗試設立客戶回饋機制,讓您可以從客戶群中直接收集意見。當您更清晰地了解客戶的要求和需求時,您就能作出適當的調整來改善 MRR。

追求更多潛在客戶

要改善您的 MRR,就要嘗試重新審視您的市場營銷計劃。

當您比較項目營運表現,了解哪些計劃有效、哪些無效時,您就可以確切知道如何調整哪些策略,並優化策略來獲取(和保留)更多潛在客戶。

另外,隨著您的企業增長,您會有更多預算來支持營運,代表您可以有更大空間嘗試新的市場營銷手法。

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Kirstie Lau
Senior Associate, Growth Marketing

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