如何建立成功的訂閱制商業模式,打造電子商務王國?

Sophia Cheng9分鐘
E-commerceBusiness tips
如何建立成功的訂閱制商業模式,打造電子商務王國?

不同規模的電商企業,網上訂閱服務的市場都在蓬勃發展。更有分析師預計,到了2028年,市場將飆升至$2.64萬億美元

如果您經營的是電子商務,這正是擴大客戶群及提升利潤的好時機。簡單而言,電商訂閱服務一方面可讓客戶的生活帶來便利,另一方面也能為您帶來穩定的收入。

要建立訂閱制服務,您必須透徹了解其運作原理、您的業務選擇,以及您推行時所需的工具。

這篇淺白易明的指南中,我們將為您介紹如何設立電子商務訂閱服務,並助您展開相關規劃。銷售訂閱服務可以比您想像中更容易!

訂閱制商業模式帶來甚麼優勢?

採用電商務訂閱模式的最大的好處是可為您的企業帶來經常性收入。

我們將在下文介紹不同的電商訂閱模式。但首先,我們先看看在電子商務中使用訂閱制可為您的企業帶來甚麼好處。

重要貼士:將Airwallex連接到您的電商網站,即可以10+種方式、170+種貨幣,收取來自全球各地客戶的訂閱費用。Airwallex的軟件可處理複雜的訂閱機制、客戶詳細資料及付款信息。因此,您可以舒適安坐辦公室,輕鬆坐看您的經常性帳單自動操作。

留住客戶

當客戶進行一次性購買,企業固然會有收入進帳。但當客戶購買並進行訂閱時,您就成功鎖定了該客戶一段保留期。當他們滿意您提供的商品及/或服務,並樂見自己透過訂閱制省下的錢時,可能會續訂。

這是電商訂閱模式的先天優勢。然而,要成功留住訂戶,您更應盡可能維持他們會籍的靈活性,容許他們輕鬆地更改收取商品或使用服務的日期、選擇退出、更改服務日期或更換計劃。

這種靈活度是構成訂閱模式吸引力的重要元素。讓您的訂戶時刻感到滿意,他們就會回頭惠顧。

賺取經常性收入

經常性收入對企業帶來非常顯著的收益。您能在特定期限內收到訂戶的款項,他們亦能因此方便地獲得優質商品/服務。

為確保您的企業透過電商訂閱模式賺取漸次增長的重複收入,請定期審視您的關鍵績效指標 (KPI),確保正一直帶來利潤、獲得新客戶,並保持您訂閱服務的質素。

提升客戶生命週期(CLV)

提升客戶生命週期 (CLV) ,是電子商務訂閱模式可帶來的另一項好處。當客戶清楚自己將獲得甚麼商品/服務,以及何時得到,而這些產品/服務質素達到他們的要求時,他們可能會考慮繼續訂閱。因此當您掌握客戶的購買時間,便可更準確地計算CLV。

此外,電商訂閱模式配合令人滿意的商品/服務,中小企可減低客戶只進行一次性購買的風險。當客戶同意特定的訂閱金額及送遞方式,您的CLV短期內及長遠而言都會受益

不止於此,提升CLV另一方面更能節省客戶獲取成本(CAC)。. 

庫存控制更有把握

假設您清晰了解客戶想要甚麼以及何時需要,透過計算KPI,即可精確調整下個測量週期需要多少原材料及勞動力。

能掌控現有庫存量非常重要。例如,如果您銷售的是容易腐壞的商品,庫存的積壓會造成浪費,亦會增長採購時間。而如果您銷售針對某客戶群需求的商品,則可對平均須存放的數量更有把握(例如10%高端商品、50%中線商品,以及40%預算線商品)。

例如,透過電子商務訂閱制,您可以清楚地知道X星期內會有X名客戶需要X件商品。準確地評估及控制庫存,可節省時間及金錢,並避免庫存過多或庫存不足的狀況。

吸引投資者

無論從事哪種業務,吸引投資者都是中小企的首要任務。採用訂閱模式,可以為電商企業帶來投資者——前提是您擁有具說服力的數字及創新的商業意念。

投資者重視牢固的客戶關係及可預測的收入,而電商訂閱模式往往可同時產生這兩者。因此,當您的中小企具有財務穩定性及增長潛力時,對投資者來說吸引力則愈大。然而那些「數字」始終是關鍵。

要是能向投資者展示上升的客戶訂閱量(即使只是緩慢上升)、低流失率,及正面評語,對您十分有利。由於客戶的真實評論比廣告更有說服力,因此正面的評論除了是您正在履行承諾的力證,亦能幫助您建立客戶忠誠度——這個循環能引起投資者的注意。

[延伸閱讀:淨收入留存率(NRR):Saas投資者必定考慮的三項要素]

創造非凡客戶體驗

這是您最遠大的目標之一——為顧客提供非凡購物體驗。電子商務的訂閱模式既能讓您的客戶滿意,亦能滿足從前不曾察覺的需求。

方便、省錢、靈活性無疑是締造非凡客戶體驗的關鍵,但要是在需求以外滿足他們,絕對是您的致勝之道。您可能向訂戶介紹了他們不認識的商品,或者給予他們嘗試新事物的機會。最後他們會對購買的商品以及透過訂閱節省的費用感到滿意。

所有成功的中小企都知道,顧客的滿意度會帶來回頭客,從而帶來更多收入。透過電子商務訂閱制,客戶可以獲得「一勞永逸」的服務並且節省費用。

以下將為您介紹3種主要的電子商務訂閱模式,讓您選擇最適合自己的一種。

如何建立訂閱服務

當您準備以網上訂閱制進行銷售時,您必須分別微觀及宏觀地檢視自己的電商業務。

例如,您的商品是否適合進行網上訂閱銷售,客戶是否願意註冊?會籍可以為訂戶帶來甚麼好處?

此外,您必須了解一些關於企業的具體問題:您的KPI是否足以涵蓋設定網上訂閱服務?您將使用哪個電商訂閱平台或軟件?客戶將如何付款?

[延伸閱讀:如何利用Shopify「賣」向全球市場?]

1. 了解您的商品或服務如何符合市場需求

由於電子商務的訂閱模式在未來十年可望變得更流行,採用這種模式的中小企必定面臨強大競爭。找出您企業的利基市場及最大的競爭對手,了解自己能否透過訂閱模式脫穎而出,並保持競爭力。

如果您發現自己未能突圍而出,則必須找出可以讓自己與眾不同的方式。您能否從其他中小企未有顧及的角度提供服務?必須訂下明確的策略,方可更有把握地展開這種銷售模式。

2. 選擇最合適的電商訂閱模式

哪種訂閱模式最適合您的產品或服務?您可能會發現3種方法都可行,但往往只有其中一種最為適合(您的KPI項目亦應被考慮在內)。

如果您的中小企銷售咖啡,「補充式訂閱」(replenishment model)比較合適;但如果你出售的是手工咖啡,「策展式訂閱」(curation model)則可能更適用。然而大體上,「補充式訂閱」理應是最理想的,因為消耗掉多少就補貨多少。

即使您可能會於其後擴展業務,並提供2個或更多訂閱選項,不妨先觀察初步成果,如果成績會告訴您應該如何繼續接續。

3. 鎖定為訂閱客戶提供哪些好處

接下來,您應鎖定為訂閱客戶帶來甚麼好處。 給所有產品都打折,你能負擔得起嗎?為您最受歡迎的商品提供獨特的精美包裝又如何?

您可以為不同訂閱計劃設定不同比例的折扣。例如,訂閱年度計劃,可享所有商品85折優惠,而按月訂閱則可享9折。

6. 選用頂級電商訂閱軟件

技術層面亦不容忽視——採用合適的軟件處理您的訂閱服務,事半功倍。

Airwallex正正可在這方面為您提供全方位支援。使用Airwallex訂閱管理軟件,好處包括:

  • 立即可進行環球銷售,以170+種貨幣接收經常性付款

  • 讓客戶選擇自己喜好的方式向您付款,包括10+種環球支付方式

  • 使用簡單的API輕鬆調整您的訂閱模型及定價策略

  • 簡單的「即插即用」解決方案,最大程度節省開發工序。只須將我們的付款表格連接您現有的結帳頁面,即可開始收款

  • 我們的軟件可與一眾領先的電商平台連接,包括Shopify、WooCommerce,及Magento

  • 自訂適合自己的付款方式

  • 避免不必要的外匯兌換,提升利潤率

4. 制訂營銷計劃吸引客戶

當您已決定採用甚麼策略,接下來就要制訂合適的營銷策略,確保客戶知悉您的訂閱選項!可以在您網站的主頁上,加設橫幅介紹這項新服務,電子郵件/短信營銷亦能派上用場。

結帳頁面上,應清晰標示各款訂閱選項及其相應優惠——不妨簡單介紹它們,或可讓一次性購買的客戶轉變心意,變成訂閱者。

5. 建立客戶保留策略

您亦應確保客戶對他們的訂閱計劃及從中獲得的東西感到滿意。除了維持商品/服務質素,並及時交付,偶爾給客戶派發小福利,可以提升客戶保留率及換來良好口碑

再次以上述銷售咖啡的中小企為例,可以在第一次發貨時,給客戶在送上一個陶瓷杯,或者給推薦朋友訂閱的客戶送上額外商品或試用裝。記住給客戶提供選項,例如略過某次發貨——靈活度有助提升客戶保留率。

某程度的流失是很自然的。然而,當客戶持續關注時,有更大可能繼續訂閱。

7. 確保有合適的金融基礎設施提供全面支援

這一環對進行環球銷售的電商企業來說尤為重要。

如果您擁有來自世界各地的客戶,他們分別使用不同貨幣向您付款,擁有合適的金融基礎設施,能確保您毋須被迫換匯或承擔不必要費用。

開立Airwallex帳戶,即可免費開通一個環球帳戶,以多種貨幣收取、持有,及支付款項,而且毋須支付任何月費!

假設您的客戶來自歐洲、英國,及美國,您可收取歐元、英鎊,及美元的訂閱費,將這些資金存入您的帳戶,並以此支付供應商、員工,及繳付帳單,過程不會產生任何外匯費用。

而如果您想要兌換貨幣,更可使用Airwallex 領先市場的匯率換匯。

8. 密切追蹤你的銷售進度

與任何營銷活動一樣,您應該密切監察開展電商訂閱計劃前,期間,及其後的KPI。 

某項KPI特別適用於量度電商訂閱計劃成效:

  • 商品總價值(GMV)

  • 購買訂閱者比率(BSR)

  • 生命週期(CLV)

  • 活躍訂閱者數量(AR)

閱讀指標時,不妨留意客戶的意見,並嘗試獲得他們的反饋。然後,您可以再次查看相關數字,並透過對比兩組數字,適度調整您的選項。

您亦可以查看其他KPI,特別是客戶獲取成本(CAC)、每月經常性收入(MRR)、每用戶平均收入(ARPU),及流失率。但不必過分執著。

小心權衡不同選項,並為您的企業選擇最好的訂閱電商平台及支付平台,方便您更容易監察相關指標。

[延伸閱讀:電子商務應如何制訂關鍵績效指標(KPI)]

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3大電子商務訂閱模式

在建立訂閱服務之前,您必須找出哪種電商訂閱模式最適合您的企業、產品,及客戶。以下為您仔細介紹3大類型,讓您好好權衡各自的優勢,並作出最適當的選擇。

補充式

「補充式」原理很簡單——採用補充電商訂閱模式,定期更替消耗品。

這是一種受歡迎的電商訂閱模式。透過於固定日期為訂戶提供日常生活經常使用的物品,例如食品、飲料,及個人護理產品,為他們提供生活便利。

而這些生活所需都是消耗品(例如除臭劑、衛生紙、化妝品)。 您可以透過保存重複的訂單,或記住他們的訂購記錄,簡化他們流程。如果您企業售賣消耗品或一次性使用的商品,「補充式」訂閱模式較為適用。

例如,假設您的企業銷售肥皂,這會是一個實用的模式。但如果您銷售的是家具,則可能不太適合。

策展式

「策展式」原理同樣很簡單。

採用「策展式」電商訂閱模式,您可以根據訂戶喜好,為他們寄送個人化的商品組合(通常是每月一個「箱子」)。 您可於訂閱服務網站上進行問卷調查,了解客戶的喜好。

當您的電商企業提供一系列互補的商品或服務時,這會是一個很適合的模式。您應對客戶的人口數據及購買模式進行深入研究,由此組合出因應客戶或客戶群喜好而異的包裹。

這個模式可能需要花額外努力,但成果會告訴您這一切都是值得的——您可能讓個別訂戶感到喜出望外,並為您留下深刻評論。 例如當您組合的商品命中他們所需,他們很可能會向身邊朋友大力推薦,為您帶來免費的宣傳!

事實上,當您為客戶打造客製化的購物體驗,80%客戶更願意光顧。您企業的知名度亦因此會提升,收入會增加,投資者亦會對您更感興趣。

權限或會籍

您甚至可以將訂閱權限設置為「訂戶尊享」,以極優惠的折扣銷售優質商品,讓訂戶覺得會籍很划算。與獲得特定商品的折扣不同,這種情況下,顧客只須付出一筆定額費用,購買任何商品均可享折扣優惠。

訂戶支付固定金額(通常每月或每年繳付),便可獲得優惠——可能是搶先體驗新產品、大件產品折扣、以較低價格或獨家優惠購買奢侈品。這種訂閱模式對中小企帶來的最大好處是可以鎖定收入,以及省卻推出全面折扣的工夫。

當您的企業擁有明確的目標客戶群,而且可向會員提供一系列獨家折扣時,權限電商訂閱模式很適合您。與其他模式一樣,您必須履行訂閱制的承諾:確保客戶滿意並為他們節省金錢

成功的電子商務訂閱企業

某些提供「訂閱並保存」(subscribe-and-save)選項的大企業(例如Amazon、Walmart、Target),對您來說大概不會陌生。

然而,一些最成功的電子商務訂閱服務企業卻是中小企——或由此起家的企業。其中,以兩個類別主導:食品/飲料、個人護理/美容。 而時裝、收藏品、醫療保健,及寵物護理等類別則正逐漸冒起。

提供電商訂閱的成功企業,都有一些明顯的特徵。他們有一些提供專門化商品,有一些能滿足顧客持續的需求。重要的是,他們能巧妙地搶佔市場上的空位。

例如,他們會留意到市場上有人沒時間或心思選購健康食品。 或者某些人對個人護理產品有需求,卻不願貨比三家。他們亦可能捕捉到一個規模相小但忠誠的利基市場,並鞏固自己企業在提供某類型商品的市場領導地位。

總括而言,成功的企業透過電商訂閱制,為訂戶提供特別的體驗。以下是一些成功企業的例子:

  • Blue Apron:其網上訂閱服務直接向客戶提供新鮮食材及套餐。訂戶可根據自己的飲食需求及偏好,從多種計劃中選擇。

  • Dollar Shave Club:為客戶送遞剃刀及美容產品;透過額外贈送個人護理產品(如面部乳液及面霜)以及其皇牌商品,進行追加銷售。

  • Loot Crate:此企業捕捉到一個絕好的商機——留意到自認是「書呆子」的人強大的購買潛力,於是按照訂戶所選的喜好,給他們發送精選的遊戲及流行文化商品「箱子」。

  • Peloton:其訂閱服務提供數千種虛擬健身課程。用家可於品牌高價重點產品(例如智能健身車及跑步機)上遙距參加一系列虛擬課程,訂閱後將可發掘數量更多課程選擇!

  • SmartyPits:止汗劑是許多人的生活必需品。他們的訂閱服務為想棄用鋁及化學品客戶提供純天然止汗劑,並為他們省卻仔細查看成分的工夫。

這些訂閱服務的成功例子顯然滿足到顧客關鍵需要(例如食品、個人護理)或欲望(例如收藏品、網上課程)。它們的範圍從基本用品到高科技產品,一應俱全。某些電商訂閱服務甚至同時提供兩者!

說到底,成功之道不外乎讓客戶生活得更輕鬆,或更有趣!

訂閱業務成功5大步驟

當您企業推出了電商訂閱服務,您必須採取具體措施,確保仍然可行。考慮如何於短期及長期吸引與留住訂戶最為關鍵。

1. 鎖定理想客戶群及利基市場

找出您的核心客戶類型,以及如何捕捉最廣泛受眾,度身訂造電商訂閱服務選擇。當您了解您的受眾時,便可以準確地調整方向與細節——從提供的產品、推出時機,到實際定價。

眾所周知,找到獨特的定位,是中小企成功的一大關鍵,對電商訂閱服務而言,更是無容置疑!

假設某電商中小企的客戶群主要由千禧一代女生組成。該企業銷售花卉及蔬菜種子,並決定以策展式推出網上訂閱服務,按照季節以及訂戶喜好每月寄送商品組合。

貼士:為了提高參與度,企業可以對獨家平台設置權限、每週分享園藝技巧,並透過折扣追加銷售耕種工具。透過加深對客戶的了解並增設訂閱獨家優惠,可以提升他們的滿意度。

2. 確保你的成本用得其所

推行電商訂閱制前,不止要考慮如何設置,您更須仔細審視一些績效指標,掌握自己可以銷售甚麼、何時推出,以及可以提供多大程度的折扣。

您應定期監察以下KPI:

  • 商品總價值(GMV)

  • 購買訂閱者比率(BSR)

  • 生命週期(CLV)

  • 活躍訂閱者數量(AR)

  • 客戶獲取成本(CAC)

  • 每月經常性收入(MRR)

  • 用戶平均收入(ARPU)

  • 客戶流失(Churn)

如果沒有掌握準確數字,您可能會投資電商訂閱制初期蒙受損失。使用最適合您企業的訂閱平台,可以清晰地掌握數字的增長。

3. 在交叉銷售時使用精美包裝

貨品送到客戶手上時,它的模樣會直接影響他們對訂閱制的觀感。當您使用精美包裝進行交叉銷售,會有更大機會提升銷售額。

以上述的園藝中小企為例,如果願意承擔相對較高的包裝成本。可以將種子連同盆栽泥土、泥鏟,以及陶瓷花盆的優惠券代碼,包裝在用麻線捆紮的小木盒中,寄送給訂戶,訂閱體驗必定更為吸引,令人印象深刻。

此外,精美的包裝更可能讓您透過銷售速度不如主打商品的產品,獲得額外利潤。

4. 以最簡單直接的語言,推銷訂閱服務

推銷電商訂閱制時,適宜使用清晰、簡潔的語言。沒有客戶願意花精力閱讀複雜介紹文字。而且,複雜花巧的語言,更可能令客戶感覺企業不老實或故弄玄虛。

如果客戶感覺一間企業不老實,便不太可能考慮訂閱。結帳頁面的設計尤其關鍵,因為客戶往往想確切地知道訂閱內容,以及由此可節省多少錢。畢竟牽涉真金白銀,所有人都傾向細節能一清二楚。

5. 採用頂級電商訂閱及支付平台

無論對您的企業,或是對您的客戶而言,當電商平台(或軟件)及支付平台無法提供無縫體驗,都很難令人感到滿意。

沒有客戶會喜歡從一種服務或平台跳接到另一種服務或平台。這樣的轉移可能會引致流失率上升。客戶滿意度以及頂級電商訂閱軟件可為企業帶來許多益處。 

您可能已經對推出的商品與優惠有了全盤計劃。但如果你缺乏可靠金融基建支援,能夠透過訂閱制持續獲得重複收入的機會微乎其微。

使用Airwallex管理訂閱

使用Airwallex,讓訂閱模式帶動業務增長。

透過Airwallex全球帳戶,您可以收取多種貨幣的訂閱費,於世界各地管理資金,毋須支付高昂手續費,並提升利潤率。

此外,您更可輕鬆接合多個平台、獲得防欺詐保護及付款提醒,減少客戶流失。立即網上免費開戶,展開非凡體驗。

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