云汇深度访谈|游戏出海如何迎来获客增收第二春?

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云汇深度访谈|游戏出海如何迎来获客增收第二春?
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过去一年,随着游戏出海进程的加速和产品竞争愈发激烈,做好成本优化,突破增收瓶颈成为不少出海企业所遭遇的关键性难题。

尤其是,加剧的买量市场竞争已成为不争的事实。据第三方数据平台DataEye报告显示,2023年全球手游素材投放量大幅激增,但2023年全球游戏App的获客花费却与往年大致持平。新品加大素材投放量、通过副玩法获客,随着各家厂商的持续“内卷”,在投放侧优化成本结构的空间也近乎触顶。在此背景下,大家把视角转向了另一个优化成本结构的关键——支付环节。

Airwallex空中云汇企业级客户商务VP Raven Liu向独联体透露,从2023年开始,出海头部的游戏厂商在满足商店规范与要求的情况下,几乎都在考虑通过优化支付来实现ROI的提升。有很多老牌厂商从零到一,完成了海外第三方支付链路的搭建与扩量的工作,也有已经使用了一段时间第三方支付,在从一到十甚至一百多过程中需要更深入的了解及优化支付方式本身。而在这个过程中,我们也看到了Airwallex空中云汇(下称为空中云汇)的影子,为出海支付保驾护航。

那么在游戏出海中,开发者究竟如何通过优化支付来实现真正意义上的增收?空中云汇是如何帮助出海企业做好跨境支付,提升支付成功率与用户付费体验?出海企业又如何降低流动性风险?借此机会,独联体再度找到了Airwallex空中云汇企业级客户商务VP Raven Liu,请他进一步分享与解答。

下为对话实录:

越来越多头部出海团队接入第三方支付,完成相关链路的搭建工作

独联体:最近一年,随着空中云汇的合作伙伴越来越多,在游戏领域,您感受到的行业变化趋势是怎样的?

Raven:过往在游戏出海中,从优化成本结构的角度考量,买量、商店分成和云成本占据主导地位。但当下,出海产品优化成本结构越来越难,边际效应也愈发明显。

首先在买量的角度,随着非游戏企业,如头部电商的崛起,当大家在同一平台类似时间点竞价获取相似标签、属性的用户,非常明显的是,下载与付费用户的成本都越来越高。尤其在海外市场,买量操作已经相当透明。

然而,站在运营的角度,大家主观所能控制的成本相对有限。尤其是近几年,随着云厂商的成长,这个部分几乎无法再取得质的突破。那么在成本结构中可以再度优化的,只剩下了商店部分。无论从成功率还是成本的角度考量,从支付入手优化成本的效果是非常明显的。另一方面,近几年苹果、谷歌开通第三方支付方面的口径有所松动,虽然我们不确定最终落地效果究竟如何,但这种风向的确撕开了一个口子。

因此从2023年开始,出海头部的游戏厂商在满足商店规范与要求的情况下,开始考虑接入第三方支付,降低成本,提升ROI。我们也陪伴很多老牌厂商从零到一,完成了海外第三方支付链路的搭建与扩量。

独联体:围绕近几年频繁提及的苹果、谷歌开通第三方支付的话题似乎也有更多进展。但真的到了实际操作上,情况是怎样的?

Raven:不论是由于怎样的原因,目前商店确实在一部分地区打开了授权,但在授权的基础上,商店对结算方式会有一定的要求。比如,在部分国家或区域,会给3%-4%的支付通道成本做出让步,但仍需要缴纳26%-27%的分成,甚至在欧洲地区,AppStore于24年3月6日发布的新规定中,一定类别的开发者账户在欧盟区域安装量超过100万次后,每个新用户的安装都要收取0.5欧元。但在我的了解中,国内的出海厂商目前并没有直接采用这类方式同应用商店合作使用第三方支付。这或许是因为从成本上看,与此前的分成基本类似,大家可能也对自主上报商店、进行落地流程的性价比打出了问号。

但我认为,随着商店部分政策的松动以及市场竞争环境的变化,近两年进入一个新的起点。目前商店对应提供了官方政策,对于游戏发行来说,虽然这些政策还很难落地,但依旧给了大家进一步探索的机会。

独联体:比如对于类似TapTap的聚合型平台,在多重角色下,是否就有打出先手的机会?

Raven:的确,但更为明显的趋势是,对于多端发行的产品而言,它们必须要有所谓的第三方支付入口,来保证除移动端外,其他端口用户的付费体验。因此大家现在都在摸着石头过河,八仙过海,各显神通。但无疑的是,大家对于如何接入第三方支付这件事更为关注,从发现效益到深入探索,大家都在观察它所能为海外发行带来的实际利益。

独联体:这个过程中,行业的认知与需求具体呈现怎样的变化?

Raven:无论在游戏还是泛娱乐领域,早期接入第三方支付的出海厂商需求集中于如何增加覆盖面。比如早几年前,很多厂商便开始重点耕耘东南亚市场,但当时应用商店在这里接入本地支付方式非常有限。即便用户有付费意向,但由于用户习惯性的支付方式并未得到商店支持,导致用户放弃支付,这些厂商不得不更早了解并使用第三方支付。

随着发展,覆盖目标市场用户习惯的支付方式逐渐成为各家厂商的刚需。此外从是否跳转、支付拉起方式、响应时效等方面,优化用户的支付体验,提高支付成功率,成为各家集中关注点。换言之,在产品出海上,大家在支付环节技术方面也开始卷了起来。

独联体:但随着大家对第三方支付的关注,或许也对支付本地化的要求更高了?

Raven:是的,这与游戏发行团队在目标市场所沉淀的经验息息相关,面对不同市场,策略可能截然不同。一方面是前面提到的本地支付方式的覆盖度,另一方面,本地化也体现在基于不同市场付费用户结构、社群属性以及平均客单价、用户付费频次等习惯的不同,而进行的礼包产品匹配、活动安排、影响方式等精细化运营。不论是东南亚还是拉美、中东亦或欧美,更好的了解用户才能在用户进行支付,尤其是第三方支付这一侧进行更深的本地化。

从0到1突破增收瓶颈:通过三方支付的优化,提升15%甚至以上的真实收益

独联体:在这种集中式的行业需求背景下,能举例聊聊,空中云汇是如何为出海厂商搭建第三方支付链条提供支持的?

Raven:我们曾与一款已发行3年以上的SLG产品合作并探索这个过程。回顾起来,他们对搭建第三方支付链条的需求,始于构建产品的PC版本以及对应的第三方支付,因此开始调研并寻求更多合作伙伴。他们经过一系列的调研对比以及多轮沟通,最终选定空中云汇作为该游戏的唯一合作伙伴,并且提供的支付服务也从PC端逐渐延展至App端对应的官方支付商城。

空中云汇的优势正在于,针对不同游戏品类,我们已经沉淀了许多经验与合作模版。这种积累不仅包括帮助不同类型产品从0到1来搭建支付链条,也包括从1到10吸引更多用户,达到扩量的结果。甚至随着需求的变化,我们会更长线地帮助合作伙伴探索上限空间,比如优化支付体验、提高支付成功率、定制化的反欺诈风控系统等等。也正是这些案例,让我们与这款SLG标杆产品达成了合作。

实际上,对于SLG这类研发周期长、生命周期长、客单价很高、买量成本也很高的产品而言,发行商内部所需考虑、平衡因素诸多,因为较长的投资周期,发行商肯定也希望自己的SLG游戏能够在5至10年甚至更长的时间持续产出,而从玩家的角度考虑,在游戏内经济体系保证游戏的公平性也很重要,所以决定接入三方支付是有必要性也有很多挑战的。正是因此,我们为这款SLG产品提供了定制化的解决方案,并通过了这款产品内部的多次评估。

这款产品起初完全没有官方自己的充值中心,需要重新搭建充值平台,并筛选出售卖道具。一开始,发行商从测试的角度,充值中心仅提供了金币这一游戏内最基本的经济货币给用户,以试运营的方式进行测试,通过最初导入的约5%的用户,成功验证了使用第三方支付的经济体系及直观价值。

独联体:当时的收益效果能达到什么程度?

Raven:其实从寻求支付合作方,到真正构建充值平台,这个产品花费了近半年的时间,时间确实不短。但官方充值平台上线后,通过几个月的测试,发行商看到了经济回报,并且在过程中也总结出一套适合这一部分用户的新的运营模式,走入正循环通道。

通常由于三方支付的方式和价格不同,情况也不尽相同,平均下来在5%左右。直接点说,在之前100万的营收到手可能只能有70万,而现在同样100万的营收到手会有95万,优化出25万的毛利。这是一些直观的数字,相信做发行的各位应该很容易就自己家的产品数据核算出对应的情况。但实际是,通过进一步的运营,这其中很大一部分用户的粘性和付费频次都增加了。同时该发行商利用节省出来的空间在买量端加大投入,投放团队在做一些新创意测试的时候,数据模型的压力也小了,这就是我前面提到的正循环

独联体:您认为开发者实际获得收益的提升,主要原因是在于产品发行了PC版本吗?

Raven:实话说这是不一定的。该产品PC版本的发行是确实给了我们双方一个合作的契机,多端上线让发行商开始尝试第三方支付。也因为生命周期长、平均客单价高、用户LTV高等原因,SLG可能是整个市场中最适合做第三方支付的产品类型之一。但在产品长周期运营中,如何规范化地做到应用商店的要求的同时,合理地使用第三方支付?发行商又应如何提升用户的体验,让用户也觉得这是便利的甚至是获益的?这其实需要研发商结合产品特点、团队的运营方式、用户类别,进行许多探索和研究。

举个简单的路径作为示例,最初开发者在官方充值中心仅提供最普通的经济体系代币给用户,随着时间推移及官方充值中心用户数量的增加,便可以根据用户类别特性做签到领礼物等运营活动,逐步加入适合的装备包、生产资料包等特定内容以吸引用户多次付费。同时,在高客单价的游戏中,部分大R可能不希望因应用商店单款商品限额而连续多次购买同一产品,那么面向这批用户,部分超大金额的道具包会在官方网站销售。

用户引导及运营也是一个中长期的工作,过程中,空中云汇也会结合过往多年沉淀的经验,给予开发者相关建议,帮助他们不断探索、解决这方面的问题。

从1到10:面向不同地区,通过覆盖支付方式实现获客增收

独联体:结合过往与出海团队的合作经历,我们是如何帮助出海企业走过从1到10的历程,比如提高用户覆盖率?

Raven:从提高用户覆盖面来看,空中云汇主要会从两个方面帮助大家:

第一,对于全球化的产品,需要用全球化的支付方式先进行广泛覆盖。

在产品全球化的过程中,我们往往资源投入在重点发行市场,但是每个市场也都有一定数量的大R存在,首先我们为全球的用户提供最广泛覆盖度的支付方式。这里面主要是类似Visa、MasterCard、AMEX、JCB等卡类支付方式,以及Apple Pay、Google Pay这类同硬件生态更广泛结合的通用型支付方式。通过这些来完成对最广大市场各类用户完成覆盖。

第二,全球化产品产品的主要市场,以及定向发行的区域市场,需要在对应市场有深度的覆盖本地支付方式。

在东南亚、日韩、欧洲等地区,空中云汇早已布局并覆盖这些地区重点国家用户习惯的主流支付方式。同时,我们也在不断扩展全球其他的区域市场,在提升已覆盖市场支付能力的同时,也准备好拉美、中东等市场的能力,为更广泛的客户提供服务和支持。

独联体:但在优化成本的角度看,Apple Pay、Google Pay等全球通用型钱包,与直接通过对应的应用商店支付,似乎属于同一件事,这在细节上有区别吗?

Raven:这是一个非常有趣的问题,我们可以将其类比为淘宝与支付宝的关系。应用商店类似于淘宝,Apple Pay、Google Pay则是类似支付宝的存在,正如同非淘宝内的商户也可以单独接入支付宝作为一种支付方式,Apple Pay等产品亦是如此,因此我们可以帮助客户单独接入Apple Pay、Google Pay这类钱包产品。

从用户侧体验来看,付款流程及操作动作是完全一致的,唯一的区别是第三方目前支持的Apple Pay、Google Pay内部只能使用绑定的信用卡或借记卡,如果Apple Pay、Google Pay内为购买Gift Card余额、绑定PayPal等类似情况,那么可能只有在IAP场景下才能够使用。

同时相对于直接接入卡支付,Apple Pay、Goolge Pay除了用户的支付体验更便捷外,Apple及Google也多做了一层验证,对于商户来说,交易本身也更为安全。

独联体:欧洲乃至整个欧美地区是空中云汇首先深耕的区域。您可以举例聊聊,在这些发达、有成熟支付体系的地域,支付环境是怎样的?

Raven:北美市场大家比较熟悉,主流支付方式主要仍然集中在信用卡、PayPal、Apple Pay与Google Pay等电子钱包。虽然出现了一些类似Cash App等新兴的支付方式,但目前来看使用这类支付方式的交易占比目前并不高。造成北美的支付结构虽不复杂,但是要提高支付成功率,控制好欺诈交易,在支付运营侧实际上需要花更多的功夫。

在欧洲这样同类型的成熟市场,虽然信用卡与电子钱包仍占主导地位,但支付环境与北美地区还是有所不同,在多国家多语言的环境下,用户仍然存在很多本地化的支付习惯。

比如,iDEAL在荷兰是极受欢迎的支付方式,它是一种聚合性网银,当地用户仍习惯于这种支付方式。而在早期的德国,也有Giro Pay,Sofort(已被Klarna 收购)这样的网银转账方式,以及Klarna等钱包产品吸引着用户使用。换言之,在欧洲地区,几乎每个经济体都有不同的主流支付方式。

当地用户对习惯性的支付方式非常长情,在我们制作支付流程图时发现,即便支付的流程很长,甚至类似Giro Pay仍需经过3、4个页面完成操作,但目前当地用户仍乐于使用这种支付方式。

独联体:支付环境同样或者说更为复杂的地区,可能还有东南亚?

Raven:的确,东南亚地区的特殊性在于,这里早期金融基础设施不完善,没有中心化或集中制的银行支付管理体系,而随着近年来移动互联网行业与智能手机的发展,再加上前几年在疫情的大环境背景下,当地直接跨越到移动支付的发展阶段,电子钱包、扫码支付及银行转账等支付方式在用户日常消费中的占比越来越高。这些支付方式不仅像国内一样从线上一路通到线下,也有一些支付方式已经实现东南亚一些国家的联通,支持跨境用户支付使用。

独联体:具体到东南亚的不同国家或地区的情况是怎样的?

Raven:在东南亚地区,虽然每个国家距离很近,但由于语言文化、宗教信仰、人种民族存在差异,因此支付习惯截然不同。

以泰国为例,泰国的电子支付发展非常迅速,不仅类似Truemoney、LinePay等电子钱包已经非常普及,更有行使泰国央行职责的泰国银行(Bank of Thailand)开发并发行的即时转账支付方式PromptPay。现在线上线下,甚至街头档口都可以看到这些支付方式的身影。

PromptPay更是借由泰国政府的背景,已经与新加坡、印尼、马来西亚、香港等国家及区域的本地支付方式打通,打通的支付方式直接可以直接扫二维码付款,无须再下载一个APP。这也进一步说明泰国的电子支付发展之超前。

但在地理位置位于新加坡隔壁的马来西亚,虽然当地也有Touch 'n' Go等电子钱包,但可能由于近新加坡造成金融基础设施搭建较好,反而聚合性的网上银行成为当地用户最中意的支付方式。本土用户更习惯使用网上银行进行线上消费甚至超过信用卡,诸如FPX、Duitnow等支付方式均接入马来西亚中央支付机构PayNet,并由此网络管理。

而印尼由于地域更为分散,人群平均年龄较低,导致当地银行卡渗透率非常低,电子钱包种类很多,此外还有大量线下便利店提供现金支付方式打通线下到线上。总的来说,东南亚不同地区的支付方式差异很大,很难从一而论。

独联体:拉美地区可能又是另一种情况?

Raven:是的,拉美地区的线上支付也有其鲜明的特点。由于受欧美国家影响,拉美地区的线上支付中卡支付本身是比较流行的。近几年来随着巴西即时银行转账系统Pix的兴起以及对周边国家的启发,让拉美整体的即时银行转账系统增长迅猛,同时一些电子钱包系统也在蓬勃发展中,进一步侵蚀了信用卡的支付比例。

目前拉美的主题要经济体及人口大国墨西哥、巴西及阿根廷,线上支付方式还是相对便利,可以满足大众及商户的需求的。可能对于商户来说更多风险是在于个别区域不稳定的政治经济环境,以及波动较大的汇率问题。

独联体:日韩市场的支付环境是否也有一些变化?

Raven:日韩市场本身由于金融基础设施较为完善,整体支付占比依然是卡支付较高。有一些区别在于,韩国的本地卡在卡支付类别中占比略高,而日本除了本土的JCB卡外,Visa/MasterCard 也有很高的占比。和拉美不同的是,其他本地支付方式基本都集中在不同类别的钱包支付。

韩国的本地钱包市场用户选项比较丰富,除了大家耳熟能详的KaKao Pay、Naver Pay、Toss、PayCo,也有基于韩国最大的手机品牌三星出的自家支付产品Samsung Pay,这些钱包共同瓜分了韩国非卡类支付90%以上的份额。

再回到日本市场的本地支付方式,由于其独特的市场环境以及用户习惯,使得一部分当地用户除电子钱包外,也钟情于有日本特色的便利店支付以及网银&ATM支付。当地两大电子钱包为PayPay与LinePay,虽然很多出海厂商想要接入这两种本地钱包,但是在2024年之前这两家日本本土支付企业不愿接受非日本主体的接入,使得很多出海厂商受到限制。不过在今年,这种情况会有一些松动,敬请期待空中云汇对这两种钱包的支持,为国内出海日本的发行商提供更多的选择。

10到100:优化支付体验细节,做好支付成功率与用户拒付率的平衡

独联体:那么你们会如何帮助出海发行团队优化用户的支付体验?

Raven:从本地支付方式来讲优化支付体验,在用户侧有很直观的体验。过往用户在确认要付款到实际完成支付的整体环节中可能出现多次跳转,从进入收银台,到选定支付方式,到支付方式打开等,这很影响用户体验。

现在我们的目标是尽可能简化中间环节,比如用户确认付款和选择支付钱包放在同一步,不需要跳转收银台就可以直接唤起支付钱包App,像我们在国内使用支付宝或微信支付的体验一样简单。

这非常重要,也更多建立在我们与不同地区本地支付供应商的直连基础之上。一方面保证了拉起的流畅性,减少网络卡顿等造成用户放弃支付,另一方面也能有更多的数据维度观测分析用户支付流程动作,从而分析用户支付失败的原因、定位出现问题的环节并有针对性地进行优化。

独联体:如果从支付体验优化的角度看,相比于移动互联网时代兴起的电子钱包,卡支付的情况或许更难处理?

Raven:的确如此。电子钱包的风控环节大部分由钱包自己完成,但卡支付已是拥有运行几十年的系统,风控系统结构及数据维度会复杂的多。原当用户通过卡支付在支付网关付款时,支付公司需要更多信息验证这笔交易是否健康。

这个流程大概逻辑是:

用户填入卡信息-收单行处理卡及交易信息-判断这笔交易是否健康-将健康的交易信息传递给卡组-卡组将信息传给发卡行-发卡行结合交易信息给出结论传给卡组-卡组传给收单行结果-收单行将交易结果信息给商户并展示给用户。

这看起来很长链条的信息处理及传递在全球用户侧的体验大致就发生在3-5秒之内,如果交易处理成功,用户就看到付款成功页面,并且返回商户系统后就会看到他的充值或购买的道具的已经到账。

而我们大部分所熟知的前置风控环节就在收单行处理卡信息的时候发生,我们还需要更多信息进行判断:

比如用户是否使用常用设备或常用IP下单?用户的交易行为是否符合他平时的交易习惯?用户该交易所使用的卡是否有异常等等。

如果我们在前置风控环节收口很紧,商户自然是更为安全,但是用户体验及交易成功率就会收到影响,如果我们在风控侧放的很松,大量的交易会进入,看起来转化率和交易成功率都很高,但是后续也可能伴随着大量的拒付及欺诈交易,使得商户也有资金损失的风险。

从这个角度来看,提升支付成功率与降低用户拒付及欺诈率就像一个天平的两端,空中云汇所能帮助大家解决的就是找到其中的平衡点,在尽量提升用户支付体验的同时,保障商户的交易安全。

独联体:具体你们是怎么做的?

Raven:首先,过往多数支付公司在风控管理过程中单一风控引擎依赖性较强。空中云汇在此处的策略为,使用自己的风控引擎处理数据进行判断的同时,也接入了市面上顶级的第三方风控产品,进行多维度判断,最终通过AI系统处理给出该笔交易的判定结果。通过采用平行风控模式、复合算法帮助,不偏不倚地进行判断。

其次,在风控过程中,市场常见模式是将所有商户放在同一个风控模型中,或者仅按电商与数字内容两个板块进行简单划分,但我们会更为细分地划分电商、游戏、直播等模块,甚至是针对卡牌、SLG等不同游戏品类制定风控模型,更好的配合不同类别商户用户的支付习惯进行风控管理。

以卡牌类游戏为例,我们所常见的支付场景之一是,因为用户希望抽到当季UP角色或其他目标内容,半小时充值超过30次甚至更高,直到抽中为止。对于其他类型游戏用户的交易模式而言,用户短时间内交易频次过高,可能是会有一定风险的异常行为。因此在与游戏开发者合作过程中,我们会优先与开发者结合游戏内容、运营阶段沟通,共同判断合理的交易频次,调整风控模型。

独联体:对于开发者而言,遭遇拒付、退款可能更多是一种必须接受的结果。但结合不同游戏品类的内容特点,你们如何帮助开发者进行更多维度的分析与平衡,调整风控模型?

Raven:这确实是一个让开发者和发行商头疼的情况,虽然我们也会为商户提供拒付抗辩的工具及建议,但当然更希望在源头就控制好。这其中要考虑的因素及判断逻辑又非常复杂,每个开发者额发行商的情况也都不一样。

比如SLG等重度游戏的客单价非常高,一些产品的平均客单价超过70美金额也不为过,而轻中度游戏的客单价可能在15美金左右,差别非常大。那么风控过程中就要综合判断,对于不同类别的游戏商户,什么样的客单价出发额外风控验证是合适的。

再比如在一些商户的经济体系下允许用户跨区充值或者购买装备,但也有一些商户不允许于用户跨区下单,这种情况下,我们也会帮助开发者支持或杜绝跨区的行为。跨区下单的场景下有些商户的用户体系中又可能会有一些非官方代充的用户,这里不同商户对代充的看法也是不一样的。

假设这个商户允许代充作为其用户生态的一部分,而从我们支付公司来看代充交易,同一张卡在短时间内用不同IP多次下单,或者同一IP多次使用不同卡支付,风险到底有多大?实际上“卡”“IP”“设备”“交易频次”会产生诸多维度的组合,我们会通过沟通,向开发者分析高风险情况,探讨如何优化风控的规则与逻辑。如果开发者可以提供用户uid、注册时长等更多数据信息,我们也会帮助开发者更进一步地在支付中做出自动化判断,判断用户健康程度、设置动态白、黑名单等。

这仅是其中一种分析思路。但总得来说,找到成功率和拒付率的平衡点,更是一个我们和商户磨合的过程。从保护商户的角度出发,我们往往会建议商户在上线之初将风控规收缩紧一些,之后数据样本丰富了,再慢慢优化放宽松。

独联体:换言之,在优化支付成功率与提高风控能力的环节,沟通非常重要。

Raven:是的,可能这也是空中云汇区别于其他支付服务商很重要的一部分。同样作为全球性的支付服务商,我们在国内有超过700名员工分布在各大城市,为我们的客户配备了更为完整的服务团队。不只是不同行业的客户交易结构不一样,甚至同一个游戏公司不同的游戏产品团队对于自己所发行的游戏在不同的阶段目标也不一样。我们会花很多时间同客户的发行及运营团队沟通,将支付也融入运营及发行策略的一部分,帮助我们的客户达成目标。

再举个例子,支付页面的前端展示是最直观,也是开发者和用户进行支付交互影响用户体验影响用户体验的重要环节。在一些海外地区,支付前端仍然使用传统的收银台跳转托管模式,需要跳转到显示支付公司域名的界面,就有可能引起用户的不安,也可能由于网络问题造成用户无法打开网页而放弃支付。

现在,我们会推荐开发者使用一个用户感官更好的接入方式:用户可以在开发者的官方商城支付界面直接完成支付流程,即便是卡支付,也无需任何跳转。开发者只需在其官方商城页面直接嵌入由空中云汇提供的卡支付三元素(卡号、有效期、CVV编码)的字段,供用户输入信息即可完成支付,更好的保证了游戏产品UI的一致性,让用户能够完全沉浸在开发者的游戏品牌中。类似的,我们也会在同开发者沟通,结合其目标用户情况,优化前端UI、调整支付方式按钮摆放顺序,提高用户的支付成功率。

在此基础上,我们也为开发者提供了完善的数据结构及分析报告,给开发者展示在整条交易链条上不同环节的具体表现,以及不同国家或地区的用户交易特点等,以便开发者从支付的角度更好的了解其用户,并更有针对性的为不同特点的用户做活动安排,提高用户粘性及付费频次。

补齐基础能力,抵御流动性风险,但更重要的是具象化支付需求

独联体:2023年初时,美国多家银行遭遇流动性危机,当时也有一些出海企业受到这一事件的影响。你们是如何帮助出海企业应对的?

Raven:坦白说,当时的情况也确实让我们这样的金融科技从业人员惊讶。当这种系统性风险出现时,如何敏捷应对,快速调整策略成为了企业生存的关键。在那个时间点,银行给出了一个非常短暂的时间窗口,允许其客户办理存款转移。但是对于大部分出海商户,是无法在这么短的时间内开设好新的美国银行账户的,即使在美国有办事处的商户,由于几大头部银行短期内涌入大量客户,也已经出现了需求堆积。为了及时帮助收到该时间影响的企业,我们特地开设了VIP绿色通道,支持企业在注册完毕后的24小时内完成账户审核,通过我们的美国本地全球收款账户完成存款转移。

独联体:在类似的金融市场波动或突发题时,对如何管控外部风险性和流动性风险方面,您可以给大家一些建议吗?

Raven:回溯近期一系列银行的流动性风波,我们也不难发现由于许多银行及金融机构的利润来源于其贷款业务、投资业务与储户存款利息的差价,若银行所购资产出现亏损,贷款业务低迷,储户集中提款,就会陷入流动性危机,影响账户持有人的资金安全。基于这个基本逻辑,我会优先想到两个方面:

第一,我们还是会建议与行业顶级伙伴合作。

自美国金融危机以来,大型银行开始接受更严格的金融监管,而中小银行存款储备较低,面对金融市场波动时,抗风险能力更弱。以空中云汇来说,我们始终把客户的资金安全放在首位。我们的一部分底层也是不同国家和地区的银行或者头部金融机构,优先对接的都是全球系统重要性银行(G-SIBs: Global Systemically Important Banks),包括摩根大通(J.P.Morgan)、渣打银行(Standard Chartered Bank)、巴克莱银行(Barclays Bank)等,确保资金稳定及安全。

第二,一家商户在选择支付公司或金融服务机构时,更需要考虑其在全球各个市场的金融许可及牌照。

牌照、合规在世界各地被越来越多的当地监管部门重视。空中云汇还有中国内地支付业务许可证、以及中国香港、新加坡、英国、美国、澳大利亚等全球多个国家和地区的金融服务牌照,在全球范围内合规地为客户提供支付与金融业务。

举个例子,作为外资支付公司,空中云汇是继PayPal后,首家获得国内支付业务许可的外资支付公司。这使得我们成为国内少有的兼具全球背景和中国内地互联网支付许可的服务商。

2023年12月,国务院正式公布《非银行支付机构监督管理条例》,其中明确指出“中华人民共和国境外的非银行机构拟为境内用户提供跨境支付服务的,应当依照本条例规定在境内设立非银行支付机构,国家另有规定的除外。”该项政策于2024年5月1日正式执行。在新条例的要求下,除了支付产品和服务能力本身,合规也成为差异化和竞争优势的一部分。

总而言之,这种外部风险及流动性风险给行业带来的影响,一方面使客户会更关注银行及非银机构实力及经营能力本身,另一方面也使客户不得不更重视合规性问题。相关国家区域政策的变动和客户的业务息息相关,支付机构唯有完善的底层牌照支撑,才能应对更多变化,抵抗各类风险带来的不确定性。

对于开发者而言,如果未曾关注目标市场的政策变动,或者合作伙伴遭遇流动性风险不再能提供支付方式,甚至无法结算,不仅会耗费时间、机会成本,影响产品发行节奏与流量到付款转化的机会,也可能面临直接的资金损失。

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