如何制訂北極星指標(North Star Metric)來提高業務增長?

Kirstie Lau5 分鐘
Start-upsBusiness tips
如何制訂北極星指標(North Star Metric)來提高業務增長?
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經營企業,誰都想知道營運的方向是否正確。但有時很難判斷哪些方面正發展得不俗,哪些需要改善。

選訂您的北極星指標(North Star Metric),也許是個好開始。

這會幫助您量度業務上的進步,包括反映您的客戶價值,最終增加您的收入。

甚麼是北極星指標(North Star metric)?

北極星指標是一種可準確預測企業成功的量度標準,尤其長遠潛力。北極星指標的一大關鍵,是指標內容可能因企業而異。

雖然企業與企業間的北極星指標可能大相逕庭,但您企業並沒有被排除在一個指標之外。

大部分大企業都擁有1至3個北極星指標,但較小型的企業擁有一個已經足夠。數量其實取決於企業的類型、規模,與目標。

好的北極星指標可以:

  • 帶來收入

  • 反映客戶價值

  • 量度業務進展

此外,企業老闆亦會依靠北極星指標為不同產品團隊訂立目標及其他更具體指標。北極星指標可助您了解客戶與產品間的關係,由此掌握產品團隊應著力改進的弱項,從而提升顧客的滿意度,並賺取更多收入。

北極星指標的例子

如上文所述,北極星指標因應企業的規模、類型及目標而異。企業間的北極星指標有可能碰巧一樣,但每家企業實際情況不一,即使是競爭對手,由於各自可能擁有不同目標,北極星指標亦可能因而有所不同。

以科技北極星指標 Facebook 為例,社交媒體平台的北極星指標是每月活躍用戶的數量。相對地,Airbnb 的指標則是預訂的晚數。北極星指標視乎您的業務性質而異。假設企業的業績與銷售參與度直接掛鉤,它的北極星指標可能會是訂閱者的新增數量或新開戶數量。

或假設像 Instacar 這類極度關注新用戶激活的企業,每週完成首筆訂單的用戶數量,可能會是其預視未來收入的理想北極星指標。

又或者,企業假如從事電子商務,其北極星指標可能會是透過移動裝置下單的訂單數量。假設某電商企業當前的策略是專注發展其流動應用程式,讓客戶獲得輕鬆稱心的購買體驗——這可能意味沒顧客申請退貨、簡化付款方式,以及甚少收到投訴——從而增加訂單。

企業對企業(B2B)或軟體即服務 (SaaS)的北極星指標可能依賴 HubSpot 或 Dropbox。這個北極星指標可以是推行試用帳戶後第二週,擁有 4 個活躍用戶。這讓 B2B 企業判斷免費試用帳戶的策略是否有效,亦即可否將潛在客戶轉化為客戶。

制訂北極星指標為何重要

制訂北極星指標很可以助您從鳥瞰角度,更全面及透徹地了解企業的整體狀況。

當你可以具象地看清所有狀況時,你就可以判斷哪些地方做得好,哪些不好,有甚麼須在方向上作出調整。這不僅能讓您邁進成功之路,亦能提升員工保留率。

您的團隊將更了解整體業務的狀況及其發展趨勢。每一位員工固然都希望在蓬勃發展的公司工作。當離職率減少,您的業務可保持穩定,亦因此毋須不斷培訓新員工。

北極星指標的策略框架

所有北極星指標都應由以下兩部分組成:

  1. 解釋您產品或業務願景的聲明

  2. 助實現願景的關鍵措施之代表指標

根據企業的願景,您可以輕易歸納出應該專注的指標——大多數企業會三取其一:

  • 交易:您平台上用戶進行的商業交易數量

  • 生產力:您的平台或產品上,客戶可以產生有價值數碼任務的數量

  • 關注度:客戶願意在您的產品或平台上所花的時間

有了明確願景及指標的您,現在就可以開始制訂策略了。

如何定義您的北極星指標

知道了甚麼是北極星指標後,下一步,讓我們探討如何定義您的指標。擬訂您的北極星指標,最重要的考慮是您最關注的是甚麼範疇。

北極星指標大致可分為 6 類。以下從最常見開始依次排序:

  1. 收入:企業製造的收入

  2. 客戶增長:企業的客戶數量

  3. 消費增長:客戶使用你產品的頻率

  4. 參與度增長:活躍客戶數量

  5. 增長效率:營利效率 vs.支出效率

  6. 用戶體驗:產品對客戶的吸引力或購買過程的容易度

大部分企業都重視自己的收入,因為利潤的提升是最顯著的增長指標。審視您的收入資產負債表,更可幫助您確認是否達到預期的營利數字。

看看你業務的後端,比如透過數據,了解產品用戶數量或客戶在您網站上停留的時間,可讓你更清楚哪些地方需要改進。

北極星指標 vs. OKR

您可能會好奇北極星指標和「目標與關鍵結果 」(OKR)之間如何區別。

OKR 是一種將企業層面的目標同步至全球規模的方式。OKR 幫助企業按季度識辨及設定目標。

OKR 文件可分為 4 個類別:

  • 全球:按季度訂立的大規模商業目標

  • 單位:企業的部門主管將決定訂定哪些目標,並決定由哪些團隊協助實踐這些目標

  • 團隊:團隊將鎖定方向以及可幫助實踐目標的項目

  • 人員:團隊中每位成員將確認自己可參與及承擔的項目,以協助實踐總體目標

北極星指標則可幫助業務發展與企業的 OKR 保持一致。如果沒有 OKR 確立清晰的願景,就無法準確制訂您的北極星指標。換句話說,北極星指標與 OKR 並不是同義詞,但它們互相配合可幫助企業的目標保持清晰,並讓您了解到實踐這些目標時要量度哪些方面的績效。

何時是採用北極星指標的最佳時機

採用北極星指標前,必須具備適當的企業文化以及基礎設施。

採用北極星指標前,您應確保業務中各個範疇的目標保持一致,並維持良好溝通與協調。如果不願意將業務(團隊、目標,及成功)放於首位,努力實踐北極星指標也沒有用。

例如,假設您在一家主要奉行佣金制的銷售企業工作,大家努力實現集體目標時,銷售團隊的工作及其薪酬可能會產生利益衝突。

任何情況下,您都應確保您團隊中每個人都有明確的責任,承擔這些責任時須具備合作精神而且態度積極,彼此都擁有致力讓企業脫穎而出的共同的目標讓。

試想想,如果一家企業不成功,大多意味它的員工也一樣——誰都想證明自己的能力!

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Kirstie Lau
Senior Associate, Growth Marketing

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