De beste flexibele prijsstrategieën voor SaaS-bedrijven

U heeft kapitaal aangetrokken, een goed software-as-a-service (SaaS)-product ontwikkeld en een website voor uw bedrijf ontworpen. Dan stuit u op het volgende: de prijsstelling van uw SaaS-product.

De prijsstelling voor SaaS producten is niet eenvoudig. U heeft waarschijnlijk een geweldig product, maar de keuze van SaaS-prijsmodellen en -strategieën kan uw bedrijf maken of breken. 

In een snelgroeiende sector - met een waarde van USD 176,62 miljard in 2022 - is de prijs een zeer belangrijke drijfveer. Volgens onderzoek leidt een verbetering van 1% in de SaaS-prijsstelling tot een winststijging van maar liefst 12,7%. Volgens datzelfde onderzoek is het richten op prijsstelling twee keer zo nuttig als het verbeteren van klantbehoud en vier keer zo nuttig als het verbeteren van acquisitie.

U bent ongetwijfeld een reeks SaaS-prijsmodellen tegengekomen. Dat kan de keuze voor een SaaS-prijsstrategie lastig maken. Voordat u de prijs van uw SaaS-product bepaalt, is het verstandig om de belangrijkste modellen, strategieën en hun voor- en nadelen te kennen.

Er is veel informatie over SAAS-prijsstellingen. Gelukkig zijn de prijzen voor SaaS-producten flexibel. Die flexibiliteit maakt het kiezen van uw model en strategie juist eenvoudiger.

Voordat we ingaan op de details, dient u bij het vinden van uw ideale SaaS-kostenstructuur twee belangrijke doelen te onthouden:

• Klanten een waardevol product bieden

• De winstmarge bereiken die nodig is om uw bedrijf te helpen groeien

Hoe kunt u de prijsstelling van SaaS-producten het beste benaderen en hoe presenteert u dit aan klanten? Lees verder voor een overzicht van de beste prijsstrategieën voor SaaS-bedrijven. 

Vind de juiste technologie om uw abonnementsbedrijf te ondersteunen

Laten we bij het begin beginnen. Voordat u beslist welk prijsmodel geschikt is voor uw bedrijf, dient u een financiële infrastructuur op te zetten waarmee u eenvoudig en kosteneffectief periodieke inkomsten kunt innen.

Hier kan Airwallex u bij helpen. 

Sluit de software aan op uw online winkel om moeiteloos meerdere abonnementen in te stellen en te beheren. Onze technologie verwerkt de complexe logica van abonnementen. Dat betekent dat u achterover kunt leunen en uw periodieke inkomsten kunt laten binnenstromen.  

Bovendien kunt u met onze gratis wereldwijde rekeningen betalingen van uw internationale klanten innen in meerdere valuta’s zonder onnodige FX-kosten te betalen. Meld u gratis aan voor meer informatie.  

Wat is SaaS-prijsstelling?

Kort gezegd houdt SaaS-prijsstelling in dat klanten een vaste abonnementsvergoeding in rekening wordt gebracht voor het gebruik van uw SaaS-product, doorgaans maandelijks of jaarlijks. 

Het vinden van de juiste SaaS-vergoeding is afhankelijk van diverse factoren, zoals uw omzetdoelen, klantprofiel en marketingstrategie. Natuurlijk ontdekt u gaandeweg ook welk prijsmodel en welke prijsstrategieën het beste klanten aantrekken, behouden en motiveren. 

Uiteindelijk wilt u dat klanten het gevoel hebben dat ze precies krijgen waar ze voor betalen (en misschien zelfs meer): de kosten-waardeverhouding of kosten-batenverhouding . Daarom moet u een prijsmodel en -strategie vinden die uw klanten een goede kosten-waardeverhouding bieden.

Omdat productiekosten verschillen, is het soms moeilijk voor SaaS-bedrijven om een kosten-waardeverhouding te bepalen. In tegenstelling tot traditionele productprijzen, die afhankelijk zijn van materialen en arbeid, zijn SaaS-prijzen meer afhankelijk van vaardigheden, tijd en functionaliteit. 

Vreemd genoeg is dat ook het mooie van een SaaS-prijsstelling: omstandigheden veranderen en uw prijzen kunnen mee veranderen. Bovendien combineren bedrijven vaak modellen en/of strategieën. 

SaaS-prijsmodellen: de beste aanpak voor prijsstelling van SaaS-producten

Of u nu een startup of een grote onderneming wilt aantrekken, prijsmodellen zijn kaders om uw product te presenteren. Het vinden van een prijsstrategie voor SaaS-producten helpt u de waarde van uw product te tonen en de kosten ervan te rechtvaardigen.

Houd bij het doornemen van uw opties een paar doelen in gedachten:

• Bied de klant alles wat u kunt (binnen redelijke grenzen) maar houd tegelijkertijd de levensvatbaarheid op de lange termijn van uw SaaS-prijzen in de gaten. De SaaS-prijsmodellen die u gebruikt, zijn immers van invloed op uw totale omzet. 

• Werk met zoveel mogelijk key performance indicators (KPI’s). 

  • Opmerking: SaaS-prijsstelling omvat doorgaans de levenslange klantwaarde (LTV), de klantacquisitiekosten (CAC), het klantverlooppercentage en de maandelijks terugkerende inkomsten (MRR).

• Geef uzelf de ruime: u kunt prijzen en modellen zelfs aanpassen als dat nodig of practisch is of als uw bedrijf groeit.

Laten we eens kijken naar de belangrijkste SaaS-prijsmodellen en -strategieën en vaststellen hoe ze uw bedrijf kunnen helpen of schaden. 

[Gerelateerd: Venture capital versus crowdfunding: wat is de beste keuze voor uw bedrijf?]

Vast tarief

Dit model is de eenvoudigste manier van SaaS-prijsstelling. U biedt één prijs voor één set services in één pakket, doorgaans maandelijks of jaarlijks gefactureerd. De abonnementsprijs is voor iedereen hetzelfde, van individuele klanten tot grotere ondernemingen.

Voor- en nadelen

Wat de voordelen betreft: vaste tarieven bieden eenvoud voor u en voor uw klanten. Uw klanten zien precies wat u aanbiedt tegen welke prijs en weten precies wanneer ze moeten betalen. SaaS-bedrijven kunnen dezelfde eenvoud hanteren zonder zich zorgen te maken over het samenstellen van complexe pakketten.

Vaste tarieven zijn echter rigide. Herinnert u zich de behoefte aan flexibiliteit nog? Vaste tarieven bieden dat niet.

U heeft weinig tot geen ruimte om services te schalen en klanten kunnen geen extra functies toevoegen. Dit kan leiden tot klantverloop als de gewenste functies in uw product ontbreken of als een concurrent een beter aanbod voor uw klanten heeft.

Juist omdat u niet kunt schalen, is een vast tarief niet de beste oplossing voor grotere ondernemingen. Startups en kleine tot middelgrote bedrijven (mkb) kunnen wel baat hebben bij vaste tarieven. U mist echter de kans om tegen lucratievere prijzen te verkopen wanneer grotere ondernemingen interesse tonen in uw product.

Voorbeelden van SaaS-prijzen met een vast tarief

Omdat vaste tarieven universeel zijn, worden ze door weinig SaaS-bedrijven gehanteerd. 

Projectmanagementsoftware Basecamp maakt echter nog steeds met succes gebruik van vaste tarieven. Door een gestroomlijnde aanpak heeft het bedrijf het gebruiksgemak aantrekkelijk gemaakt. 

Uiteraard is Basecamp behendig met vergoedingen en strategie omgegaan. Als u niet dezelfde ervaring heeft, doet u er verstandig aan om andere SaaS-prijsmodellen te overwegen.

Clientbeheersoftware HoneyBook en dataverbinding-SaaS Precog hanteren ook varianten van het vaste-tarievenmodel.

Op basis van gebruik

In het op gebruik gebaseerde prijsmodel, ook bekend als pay-as-you-go of op verbruik gebaseerde prijzen, is de prijs gebaseerd op de gebruikte hoeveelheid van een service. 

Hoewel dit model voornamelijk gebruikt wordt door infrastructuurgerelateerde SaaS-bedrijven, wekt de eenvoudige rekenregel ook interesse onder andersoortige aanbieders. De rekenregel houdt in dat als klanten meer gebruiken, ze meer betalen. En als ze minder gebruiken, betalen ze minder.

Voor- en nadelen

Wat de voordelen betreft: dit is een logisch model. Het is eerlijk om kosten in rekening te brengen op basis van gebruik. Klanten zien daar over het algemeen de logica van in. Daarom heeft het op gebruik gebaseerde prijsmodel een brede aantrekkingskracht.

Op gebruik gebaseerde prijzen werken goed als SaaS-prijsstelling voor startups, het mkb en grotere ondernemingen. Het is voornamelijk een goed B2B SaaS-prijsmodel voor startups en het mkb: ze hoeven immers geen hoge SaaS-kosten op te hoesten om met uw product aan de slag te gaan.

Wel is het lastig om met deze prijsstelling uw reguliere inkomsten te bepalen. Het gebruik varieert van klant tot klant en van maand tot maand, dus het opschalen van uw bedrijf kan een uitdaging zijn met dit model. 

Ook kan het voor klanten een schok zijn om na een maand van intensief gebruik een hoge rekening te ontvangen. Ze zijn zich misschien niet bewust van hun gebruikspatroon en wenden zich mogelijk tot een ander bedrijf dat een vast en voorspelbaar prijsmodel heeft

Voorbeelden van op gebruik gebaseerde SaaS-prijzen

Veel platformgerichte SaaS-bedrijven volgen het op gebruik gebaseerde prijsmodel. 

Amazon gebruikt dit model bijvoorbeeld voor Amazon Web Services. Klanten - van particulieren tot grote ondernemingen - kunnen zien wat ze moeten betalen op basis van het gebruiksvolume of het aantal services dat ze gebruiken.  

U vindt het op gebruik gebaseerde prijsmodel ook in SaaS-bedrijven voor cloud- en databaseopslag, zoals Oracle, Snowflake en Twilio.

Gedifferentieerd

Van alle SaaS-prijsmodellen is gedifferentieerde prijsstelling het meest gebruikelijk onder bedrijven en het meest populair onder klanten. Dat heeft een goede reden.  

Traditioneel bieden bedrijven drie pakketten aan: lage kosten, gemiddelde kosten en hoge kosten. Sommige bieden mogelijk aanvullende pakketten op maat aan met services van het hoogste niveau. Met andere woorden: het bedrijf categoriseert SaaS-functies in niveaus.

Het aantal functies of kenmerken stijgt dus met de prijs. Bedrijven kunnen een gedifferentieerde prijsstelling eenvoudig combineren met andere SaaS-prijsmodellen, waardoor de prijsstelling nog diverser wordt. Veel van de andere modellen die we hier bespreken, worden gehanteerd in combinatie met een gedifferentieerde prijsstelling.

Voor- en nadelen

Wat de voordelen betreft: een gedifferentieerde prijsstelling spreekt een breed scala aan klanten aan. Sommigen willen misschien een paar standaard services in één pakket. Anderen vinden de middelste optie het beste omdat deze optie naast kernservices ook premium services biedt. 

Het hoogste prijsniveau is doorgaans voor grotere ondernemingen, wat u meer inkomsten garandeert in een bepaalde periode. Wanneer u services onderbrengt in gedefinieerde pakketten, vinden klanten het doorgaans ook makkelijker om te beslissen welke service ze het hardste nodig hebben.

Het gedifferentieerde prijsmodel kan echter beperken wat u per abonnementscategorie aanbiedt. Dit kan weer leiden tot een lagere klanttevredenheid en een hoger verloop. 

Klanten willen misschien een functie die u alleen op uw hoogste prijsniveau aanbiedt, maar kunnen zich dat niet veroorloven. Anderen trekken mogelijk de kosten per niveau in twijfel als ze niet bekend zijn met de waarde van de services. Als klanten niet vinden wat ze zoeken voor een (in hun ogen) redelijke prijs, zullen ze ergens anders kijken.

Hoe dan ook: mits goed uitgevoerd, is een gedifferentieerde prijsstelling de slimste optie van alle SaaS-prijsmodellen.

Voorbeelden van gedifferentieerde SaaS-prijzen

HubSpot, een SaaS voor klantrelatiebeheer (CRM), gebruikt een gedifferentieerde prijsmodel met drie hoofdniveaus voor de Marketing Hub. Het SaaS-prijsmodelsjabloon geeft duidelijk de aangeboden functies van elk niveau weer.

Het gedifferentieerde prijsmodel wordt zelfs zo vaak als SaaS-kostenstructuur gebruikt dat het bijna als de standaard geldt. Enkele andere voorbeelden zijn Obsidian, SalesHub (ook van HubSpot) en Sprout Social.

Per gebruiker

Het per gebruiker-prijsmodel, ook wel bekend als de op gebruikers of gebruikersaantal gebaseerde prijsstelling, volgt hetzelfde basisprincipe als het op gebruik gebaseerde prijsmodel. U brengt SaaS-kosten in rekening per aantal personen dat de service gebruikt; hoe meer gebruikers, hoe meer inkomsten. 

Met dit model voegt u over het algemeen al uw SaaS-productfuncties toe in een enkel pakket. U brengt bijvoorbeeld maandelijks USD 10 per gebruiker in rekening bij een volledig abonnement.

Sommige bedrijven volgen een per actieve gebruiker-model, waarbij klanten alleen betalen voor gebruikers die daadwerkelijk regelmatig gebruikmaken van de service.

Dit is een veelvoorkomend B2B SaaS-prijsmodel omdat bedrijven een vaststaand aantal gebruikers en een vaststaande prijs hebben. Ze weten wat ze moeten betalen, omdat ze een bepaald aantal gebruikers geregistreerd hebben (of een goede inschatting maken van het aantal actieve gebruikers). 

Als u op zoek bent naar prijsmodellen voor grotere ondernemingen, is de prijsstelling per gebruiker lastig. De kosten kunnen flink oplopen voor ondernemingen als uw SaaS-prijzen niet precies goed zijn.

Voor- en nadelen

Wat betreft de voorbeelden: het per gebruiker-model spreekt doorgaans het midden-en kleinbedrijf aan. Dit levert u over het algemeen hogere en meer voorspelbare inkomsten op. Bovendien biedt het aanbieden van al uw productfuncties in één abonnement gemak voor beide partijen: het aantal gebruikers is de enige variabele.

Als een startup of kleiner bedrijf echter denkt snel te kunnen groeien, kiest het misschien liever niet voor een prijs per gebruiker. Men weet immers dat het aantal werknemers zal stijgen, dus de SaaS-kosten zullen ook toenemen. Hetzelfde geldt voor grotere ondernemingen.

Het is ook minder waarschijnlijk dat u met dit model individuele klanten aantrekt, ook al is het voor hen beschikbaar. Met andere woorden: als uw bedrijf zich richt op B2C-marketing, is een prijs per gebruiker waarschijnlijk minder geschikt.

Een ander duidelijk nadeel is het delen van wachtwoorden of logingegevens. Als één werknemer inloggegevens heeft, zal de klant mogelijk proberen te bezuinigen door de inloggegevens van anderen te ‘lenen’.

Voorbeelden van SaaS-prijsstelling per gebruiker

Projectmanagementtool Asana biedt gedifferentieerde prijzen per gebruiker. Zoals u al las, combineren bedrijven vaak SaaS-prijsmodellen, vooral met een gedifferentieerde prijsstelling. 

Zakelijke berichtenapp Slack gebruikt bijvoorbeeld een combinatie van prijsstelling per actieve gebruiker en gedifferentieerde prijsstelling. Product strategy tool ProductPlan en CRM-tool Zendesk hanteren gedifferentieerde prijzen per gebruiker. 

Per functie

Dit prijsmodel, ook bekend als functiegebaseerde prijsstelling, is vrij vanzelfsprekend. Klanten betalen per functie, vaak in gedifferentieerde abonnementen. Functiegebaseerde prijsstelling is vergelijkbaar met bestellen vanaf een menu: waarom betalen voor een gerecht dat u niet eet?

Als uw bedrijf een breed scala aan services aanbiedt, komt functiegebaseerde prijsstelling u mogelijk goed van pas. U zult echter over de middelen moeten beschikken om nauw met klanten samen te werken. Ze weten misschien niet wat sommige functies inhouden of welke meerwaarde ze bieden.

Dit is minder belangrijk als u op zoek bent naar SaaS-prijsmodellen voor grotere ondernemingen. Ondernemingen hebben meestal de beschikking over technische teams die gespecialiseerd zijn in de behoeften van het bedrijf. Maar freelancers, startups en het mkb hebben mogelijk meer begeleiding nodig, dus wees voorbereid op vragen.

Voor- en nadelen

Wat betreft de voordelen: met een functiegebaseerde prijsstelling kunnen klanten precies selecteren wat ze nodig hebben en zo hun uitgaven beheren. U weet welke SaaS-kosten u elke klant in rekening moet brengen en klanten kunnen indien nodig functies toevoegen of elimineren. Die grotere flexibiliteit vertaalt zich doorgaans in een hogere klanttevredenheid.

Daarnaast zijn functiegebaseerde prijzen geschikt voor het merendeel van de klanten, van particulieren tot grotere ondernemingen. Zoals bij alle SaaS-prijsmodellen dient u ervoor te zorgen dat u de kosten afweegt en een eerlijke prijs per functie in rekening brengt.

Flexibiliteit heeft echter twee kanten. U levert misschien een zeer waardevolle service, maar klanten met een lager budget kunnen zich deze service misschien niet veroorloven. Dit kan tot klantverloop leiden als ze zich wenden tot bedrijven met goedkopere abonnementen die dezelfde service bieden.

Cashflow- en omzetprognoses kunnen onvoorspelbaar zijn. U trekt misschien grote ondernemingen aan die voor honderden functies betalen, of slechts een handvol individuele klanten die één specifieke functie willen. Of u heeft misschien een verscheidenheid aan klanten die voor een spectrum aan functies betalen. 

Voorbeelden van functiegebaseerde SaaS-prijzen

U zult functiegebaseerde prijsstelling regelmatig tegenkomen in combinatie met andere SaaS-prijsmodellen.

Boekhoudsoftware QuickBooks maakt gebruik van een gedifferentieerde functiegebaseerde prijsstelling, net als (marketing) automatiseringstool ActiveCampaign. Ontwerpsoftware Canva hanteert naast de functiegebaseerde prijsstelling ook een prijsstelling per gebruiker.

Wanneer u de prijspagina’s van deze bedrijven doorneemt, begrijpt u waarom u mogelijk een team nodig heeft om de functies en kosten uit te leggen.

Gratis

Het gratis prijsmodel, ook bekend als freemium, begint meestal met een gratis proefversie. Na een bepaalde periode (meestal een of twee weken) worden kosten in rekening gebracht. Sommige bedrijven bieden permanent gratis, maar beperkte services. Klanten betalen alleen wanneer ze willen upgraden.

Als vuistregel geldt dat er sprake zal zijn van een hoge initiële acceptatiegraad. Maar zodra klanten rekeningen ontvangen, treedt er steevast een daling op. 

Dit prijsmodel spreekt het merendeel van de klanten aan. Freelancers, startups en het MKB profiteren het meest van dit model; in tegenstelling tot grotere ondernemingen hebben ze minder omzet en kunnen ze zich hogere initiële SaaS-kosten vaak niet veroorloven.

Voor- en nadelen

Wat betreft de voordelen: met een gratis prijsmodel trekt u direct en eenvoudig klanten aan. Als u een echt waardevolle service levert, zullen ze waarschijnlijk blijven hangen. Als u een waardevol product heeft, leidt het gratis model vaak ook tot goede mond-tot-mondreclame.

De sleutel is het momentum te behouden door de klanttevredenheid te verhogen (en niet te veel functies achter een betaalmuur te zetten). Bovendien bieden talloze SaaS-bedrijven nu gratis proefversies aan. Klanten verwachten vaak een proefversie voordat ze zich abonneren.

Klantverloop is echter onvermijdelijk, zelfs als u een geweldige service aanbiedt zonder SaaS-kosten in rekening te brengen. Klanten beschouwen uw service mogelijk als een korte scharrel voor ze overstappen op de volgende gratis proefperiode.

Het vervullen van een specifieke behoefte is misschien nog de beste manier om te voorkomen dat klanten van proefperiode naar proefperiode gaan.  

Voorbeelden van gratis SaaS-prijzen

We kunnen wel honderden voorbeelden geven! Veel van de reeds genoemde SaaS-bedrijven zijn begonnen met een gratis model of bieden deze optie nog steeds. 

Cloudservice Dropbox biedt een gratis proefversie voor een service die door klanten als waardevol wordt ervaren. Dropbox is heel succesvol, deels vanwege het gevarieerde dienstenpakket. Hootsuite, software voor het beheer van sociale media, ondervond een soortgelijk succes met een gratis proefversie van 30 dagen en redelijke prijzen.

[Gerelateerd: Hoe u als onbekende startup personeel kunt werven dat u zal helpen succes te boeken]

SaaS-prijsmodelsjabloon

Net als andere aspecten van SaaS-prijsstelling, is uw prijsmodelsjabloon flexibel. Een standaardsjabloon vermeldt echter duidelijk de prijs, de factureringsperiode en de geboden functies. 

U wilt een evenwicht vinden op uw prijspagina: gedetailleerd en toch beknopt. De klant moet in één oogopslag een goede indruk krijgen van uw SaaS-kosten en -functies.

HubSpot biedt twee voorbeelden van een SaaS-prijsmodelsjabloon: één voor een enkel abonnement en één voor meerdere abonnementen. U kunt deze sjablonen als uitgangspunt gebruiken of de voorbeelden van de prijspagina bekijken voor meer opties.

Tip: vermijd frustrerende kosten en maak gebruik van onovertroffen FX-wisselkoersen met een wereldwijde zakelijke rekening van Airwallex.

Typen SaaS-prijsstrategieën

Voor SaaS-bedrijven is de prijsstrategie net zo belangrijk als het prijsmodel. 

Zie het als de tactiek waarmee u uw product presenteert. Zelfs als u een winstgevend prijsmodel heeft, is de manier waarop u klanten een abonnement aanbiedt van invloed op hoe zij de waarde ervan ervaren. 

Uw statistieken, klantprofiel en prijsmodel beïnvloeden welke strategie het meest geschikt is voor uw bedrijf. U doet er ook verstandig aan rekening te houden met de SaaS-prijzen van uw concurrenten. Dat is slechts één factor, maar zeker niet de belangrijkste. 

Laten we nu de meest gangbare typen van SaaS-prijsstrategieën doornemen.

Penetratieprijzen

Deze prijsstrategie gaat rechtstreeks naar het hart van de markt: u biedt abonnementen aan tegen lage prijzen. Dit trekt snel aandacht én klanten. Vervolgens verhoogt u geleidelijk de SaaS-kosten. Zo ‘penetreert’ uw bedrijf de markt op korte termijn.

Wanneer u deze voornamelijk op B2C gerichte SaaS-prijsstrategie gebruikt, is het van groot belang om klantrelaties op te bouwen en echt waarde te bieden. 

Voor- en nadelen

Wat betreft de voordelen: penetratieprijzen zijn een goede strategie als uw bedrijf nieuw en grotendeels onbekend is. Door uw product aan te bieden tegen een lagere prijs dan gebruikelijk, kunt u de concurrentie voorblijven en klanten vroegtijdig aan u binden. 

Als u een meer gevestigd bedrijf bent, maar de abonnementen achterblijven, kunnen penetratieprijzen uw bedrijf enige tijd nieuw leven inblazen. U dient er echter voor te zorgen dat bestaande klanten weten dat de lagere prijzen tijdelijk zijn, zodat ze zich niet bedrogen voelen.

Wat betreft de nadelen: penetratieprijzen zijn geen verstandige SaaS-prijsstrategie voor de lange termijn. Ze zijn simpelweg onhoudbaar. U kunt ze slechts voor een bepaalde periode inzetten en zult vervolgens een andere langetermijnstrategie moeten vinden om uw winst te behouden.

De kans zeker aanwezig dat klanten die zich tegen een lage prijs hebben geabonneerd de service verlaten zodra u de prijzen verhoogt. Als u langdurig zeer goedkope abonnementen aanbiedt, loopt u het risico om de waarde van uw eigen product te ondermijnen.

Voorbeelden van SaaS-penetratieprijzen

Hoewel het niet is begonnen als SaaS-bedrijf, is Netflix hét voorbeeld van penetratieprijzen. Eind jaren 2000 bood het dvd-verhuur aan tegen een fractie van de prijs van gigantische bedrijven als Blockbuster. Dit resulteerde in zeer positieve mond-tot-mondreclame en talloze abonnementen.

Tegenwoordig maken streaming- en internetdiensten ook vaak gebruik van penetratieprijzen. Disney+ bood bijvoorbeeld eerst streamingdiensten aan tegen een lage prijs en verhoogde vervolgens de tarieven. Het aantal abonnementen blijft stijgen naarmate het bedrijf meer veelgevraagd entertainment toevoegt (en zo klantwaarde en klantrelaties behoudt).

Bedrijven zoals T-Mobile en Comcast/Xfinity nemen dezelfde stap: lage instapkosten, gevolgd door kleine stijgingen in SaaS-prijzen.

Premium prijzen

Deze SaaS-prijsstrategie, ook bekend als prestigeprijzen, geeft klanten een gevoel van exclusiviteit en luxe. Dat wil zeggen: als het meer kost, moet het een fantastisch product zijn, toch? Hoewel dat niet noodzakelijkerwijs het geval is, is het een psychologische tactiek met kans van slagen.

Deze strategie werkt het beste voor gevestigde SaaS-bedrijven die zich richten op een klein aantal loyale, welvarende klanten.

Voor- en nadelen

Wat betreft de voordelen: uw enige echte voordeel als SaaS-bedrijf is het aanbieden van een duur product dat weinig klanten zich kunnen veroorloven. Ze denken mogelijk dat het product waardevol is, simpelweg omdat het prijzig is. Dit kan toegewijde klanten opleveren die op tijd betalen en uw service blijven afnemen.

Wat betreft de nadelen: het is echt lastig om de juiste balans te vinden tussen prijs en waargenomen waarde. Als u een hoog prijskaartje aan een gloednieuw SaaS-product hangt, zullen maar weinig klanten dit blindelings uitproberen. De gok is riskant en het kan zijn dat u uw strategie moet laten varen.

Met andere woorden: SaaS-startups en mkb-bedrijven kunnen doorgaans beter andere prijsstrategieën verkennen. Het is onwaarschijnlijk dat ze klanten zullen werven met premium prijzen.

Grote ondernemingen zijn misschien meer geneigd om het product uit te proberen, omdat ze zich de SaaS-kosten kunnen veroorloven, maar dat is geenszins een garantie. Zij zullen immers ook kosten willen besparen.

Voorbeelden van premium SaaS-prijzen

Het klassieke niet-SaaS-voorbeeld is hoe Apple producten op de markt brengt. Apple-klanten zijn doorgaans extreem loyaal en bereid om torenhoge prijzen te betalen voor producten die eigenlijk niet zoveel beter zijn dan andere producten. De merknaam heeft de grootste aantrekkingskracht, maar die is niet gering.

CRM-tool Salesforce gebruikt een variant van de premium SaaS-prijsstrategie. Het bedrijf biedt een duurder niveau met een reeks marketingtools aan. Dit schept het beeld dat alleen zeer succesvolle bedrijven zich dat niveau kunnen veroorloven en zo nog meer succes kunnen boeken.

‘Captive’ prijzen

Met ‘captive’ prijzen biedt u een kernproduct aan tegen een lage prijs. Vervolgens biedt u een of meer aanzienlijk duurdere producten aan die de beste functies van het kernproduct ontgrendelen: het ‘captive’ product. Om alles uit het kernproduct te halen, hebben klanten het ‘captive’ product nodig.

Het succesvol gebruiken van de ‘captive’ prijsstrategie vereist het aanbieden van heel waardevolle producten, zowel kernproducten als ‘captive’ producten.

Voor- en nadelen

Wat de voordelen betreft: u kunt met uw goedkope product snel klanten aantrekken. U zult waarschijnlijk een hoge initiële inschrijvingsratio hebben. Dit garandeert u inkomsten - in ieder geval op de korte termijn. 

Als klanten het kernproduct echt nodig hebben en waarderen, zullen ze het ‘captive’ product blijven kopen en de SaaS-kosten blijven betalen. Maar u zult waarschijnlijk wat gemopper horen.

Wat de nadelen betreft: ‘captive’ prijzen kunnen een gok zijn. Uw aantal abonnementen kan afnemen naarmate klanten ontdekken hoe duur het ‘captive’ product is. Het kernproduct spreekt hen misschien wel aan, maar biedt niet alle functies waarnaar ze op zoek zijn. 

Bovendien voelen klanten zich mogelijk bedrogen. Ze denken een waardevol product tegen een redelijke prijs te krijgen, maar ze moeten hoge SaaS-prijzen betalen om toegang te krijgen tot de gewenste functies. Dit kan resulteren minder tevreden klanten en een toename van het klantverloop.

Voorbeelden van ‘captive’ SaaS-prijzen

Een veelgebruikte niet-SaaS-vergelijking is een printer voor thuisgebruik. De printer zelf is goedkoop, maar de inktpatronen zijn duur. U moet echter wel inktpatronen kopen om de printer te kunnen gebruiken.

‘Captive’ prijzen komen vaker voor als SaaS-prijsstrategie dan u zou denken. U ziet het vaak in combinatie met de gratis en op gebruik gebaseerde SaaS-prijsmodellen.

Denk bijvoorbeeld aan producten van Adobe. Met Adobe Acrobat kunt u bijvoorbeeld tegen een redelijke prijs met pdf-documenten aan de slag. Als u meer functies wilt gebruiken, zult u upgrades of add-ons moeten aanschaffen. 

Andere SaaS-bedrijven die vormen van ‘captive’ prijzen gebruiken, zijn onder meer het financiële dienstenplatform Square en de belastingaangiftesoftware TurboTax.

Op kosten gebaseerde prijzen

Deze prijsstrategie, ook wel bekend als kostprijs plus winstopslag, is conceptueel eenvoudig. U bepaalt uw maandelijkse of jaarlijkse kosten en voegt daar vervolgens een vergoeding aan toe om uw gewenste winst te behalen. 

Op kosten gebaseerde prijzen houden rekening met uw CAC, kosten van verkochte goederen (COGS) en de gewenste winstmarge per gebruiker en per periode. 

Voor- en nadelen

Wat de voordelen betreft: het berekenen van op kosten gebaseerde prijzen is eenvoudig, mits u de juiste KPI’s kunt vaststellen. Als dat het geval is, kunt u een basale SaaS-kostenstructuur uitwerken. Vanwege de eenvoud van de strategie kunnen op kosten gebaseerde prijzen een goed uitgangspunt zijn voor SaaS-startups.

Wat de nadelen betreft: het vaststellen van die KPI’s kan een hele opgave zijn. Door uitsluitend te vertrouwen op op kosten gebaseerde prijzen, bestaat de kans dat u de concurrentie uit het oog verliest. Dit terwijl prijsstelling op basis van de concurrentie (zie hieronder) juist een cruciale prijsstrategie is, vooral in een markt met grote volumes. 

Bovendien zijn op kosten gebaseerde prijzen gericht op het bedrijf, terwijl een echt effectieve SaaS-prijsstrategie gericht is op de klant en de waarde die de klant uw product toeschrijft.

Voorbeelden van SaaS-prijzen

Het is bijna onmogelijk om voorbeelden te vinden van SaaS-bedrijven die nog steeds de op kosten gebaseerde prijsstrategie hanteren. Veel startups begonnen waarschijnlijk met deze strategie (of probeerden deze uit) maar vonden vervolgens een winstgevendere en voorspelbaardere strategie.

In wezen zijn op kosten gebaseerde prijzen niet geschikt voor SaaS-prijsstelling. Het is vrijwel onmogelijk om met absolute zekerheid te bepalen hoeveel het kost om uw product te maken en op de markt te brengen.

Op concurrenten gebaseerde prijzen

Deze SaaS-prijsstrategie spreekt voor zich. U bekijkt de prijspagina’s van vergelijkbare aanbieders en baseert vervolgens uw SaaS-prijzen op die van hen. U kunt een premium invalshoek kiezen en een iets hogere prijs vragen, of een penetratie invalshoek vinden en een lagere prijs hanteren. Uiteraard kunt u ook dezelfde prijs hanteren.

Het belangrijkste is om een goed beeld te krijgen van de prijsstelling van bedrijven met een soortgelijk aanbod als dat van u. Als u een startup of nieuw mkb-bedrijf heeft, zijn op concurrenten gebaseerde prijzen een makkelijk ijkpunt voor uw SaaS-kostenstructuur.

Voor- en nadelen

Wat de voordelen betreft: het gebruik van op concurrenten gebaseerde prijzen is standaard en eenvoudig. U weet wat u kunt verwachten, vooral als startup of mkb-onderneming. U kunt deze strategie gebruiken en uw SaaS-kosten en -functies aanpassen om uw bedrijf te onderscheiden. 

Stel dat u wilt concurreren in uw marktniche, maar dat u het zich niet kunt veroorloven om uw services voor dezelfde prijs aan te bieden als uw belangrijkste concurrenten. U kunt wellicht één waardevolle functie verplaatsen naar uw meest betaalbare niveau, wat u een voordeel oplevert.

Wat de nadelen betreft: uw SaaS-bedrijf is uniek. Het kopiëren van de SaaS-prijzen van een concurrent, zelfs als de functies vrijwel identiek zijn, zal u niet onderscheiden. Bovendien loopt u door simpelweg de prijspagina van een concurrent na te bootsen, mogelijk lucratieve kansen mis om extra inkomsten te verdienen.

Voorbeelden van SaaS-prijzen

Veel streamingbedrijven hanteren op concurrenten gebaseerde prijzen. 

Kijk eens op de prijspagina’s van Hul, Netflix en HBO Max. De structuren zijn vergelijkbaar. U zult dezelfde elementen tegenkomen: plannen, prijzen en - het allerbelangrijkste - exclusieve films, series en kanalen. 

De enige functie die klanten zou kunnen overhalen is een film of serie die ze écht willen zien.

Op waarde gebaseerde prijzen

Met de op waarde gebaseerde prijsstrategie wijkt u scherp af van op cijfers gerichte strategieën (bijvoorbeeld gebaseerd op de concurrentie of op kosten). 

Op waarde gebaseerde prijzen benadrukken de waarde die de klant uit uw SaaS-product kan halen. In wezen heeft u te maken met immateriële factoren:de klantperceptie van uw product.

Om deze strategie te gebruiken, dient u uw doelgroep, de wensen en de bestedingsbereidheid te kennen. Klantrelaties zijn daarom een cruciaal onderdeel van deze prijsstelling. Daarom moeten startups en mkb-ondernemingen zich concentreren op de meerwaarde van hun SaaS-product en daar duidelijk over communiceren.

Voor- en nadelen

Wat betreft de voordelen: de op waarde gebaseerde prijsstelling is zeer geschikt als SaaS-prijsstrategie wanneer u inzichten in klantgedrag heeft. Het versterkt ook klantrelaties, wat leidt tot een hogere klanttevredenheid en een hoger klantbehoud. 

U kunt uw services en SaaS-kostenstructuur ook aanpassen aan het veranderende koopgedrag van klanten. Die flexibiliteit helpt bij het ontwikkelen van betere producten en het rechtvaardigen van uw prijzen.

Dit is echter een SaaS-prijsstrategie voor de lange termijn, die zich niet onmiddellijk vertaalt in financiële voordelen.

Als u een nieuwkomer op de markt bent, weet u misschien niet hoe uw klanten de waarde van uw product ervaren. U zult dus tijd en geld moeten investeren in klantonderzoek – twee hulpbronnen die u wellicht niet direct tot uw beschikking hebt.

Voorbeelden van SaaS-prijzen

Analyseplatform CrazyEgg kent de waarde van zijn product, met name de heatmaps, en stemt de prijzen hierop af. Semrush, een tool voor zoekwoordonderzoek is een vertrouwde SEO-service en de gedifferentieerde prijzen komen overeen met de behoeften van klanten. 

Adobe gebruikt op waarde gebaseerde prijzen naast een vorm van ‘captive’ prijzen. Met krachtige tools als Photoshop, InDesign en Dreamweaver weten klanten dat ze waar voor hun geld krijgen.

[Gerelateerd: De handleiding voor oprichters om een geweldige bestuursvergadering te leiden]

De juiste SaaS-prijsstrategie voor uw bedrijf kiezen

U heeft gemerkt hoe lastig het kan zijn om met zoveel opties de juiste SaaS-prijsstrategie te kiezen. Om u te helpen beslissen, leest u hieronder meer over enkele ‘best practices’ voor SaaS-prijsstelling:

• Houd altijd de behoeften van de klant in gedachten. Ze zijn doorgaans bereid een eerlijke prijs te betalen voor een product als ze er tevreden mee zijn.

• Analyseer uw statistieken, ken uw doelgroep, weeg uw opties af en vertrouw op uw instincten. 

• Stel uzelf de vraag: “Wat zou volgens mij een redelijke vergoeding zijn voor deze dienst?” 

• Houd er rekening mee dat klanten het meestal snel doorhebben wanneer u hen probeert te misleiden door te hoge of te lage prijzen te rekenen.

• Blijf flexibel. SaaS-prijzen liggen niet vast, dus pas uw pakketten, strategieën en modellen dienovereenkomstig aan. 

• Wees eerlijk tegen klanten en laat u informeren. 

• Beoordeel regelmatig de haalbaarheid, klantwaarde en zakelijke waarde van uw SaaS-kostenstructuur voor de lange termijn.

Als u rekening houdt met de voorkeuren van klanten en de behoeften van uw bedrijf, beschikt u over een intern kompas om de besluitvorming te sturen. Het kiezen van een SaaS-prijsstrategie zal daarmee een stuk minder moeilijk zijn.

[Gerelateerd: Trechters versus vliegwielen: het geheim achter exponentiële groei]

Beheer uw SaaS-abonnementen met Airwallex

Zodra u het juiste prijsmodel heeft gekozen voor uw bedrijf, dient u op efficiënte en kosteneffectieve wijze inkomsten te innen. Daar komt Airwallex om de hoek kijken. 

Airwallex biedt financiële infrastructuur voor snelgroeiende SaaS-bedrijven. Met onze technologie kunt u meerdere abonnementsplannen voor uw klanten samenstellen en uw prijsstrategie moeiteloos aanpassen als uw bedrijf groeit. 

Bovendien kunt u met een wereldwijde rekening van Airwallex betalingen van klanten innen in meerdere valuta’s zonder dat u onnodige kosten hoeft te betalen. 

U profiteert ook van de voordelen van onze wereldbetaalkaarten, lage FX-wisselkoersen en supersnelle overschrijvingen. Zo kunt u uw geld eenvoudig wereldwijd beheren. 

Meld u vandaag nog aan voor een gratis Airwallex-rekening om van start te gaan.